第10章 办事口才：有礼有序，办事不难(1)

58.求人先攻心

攻心为上，是一条最重要、最关键的求人谋略。一句充满人情味的求助话，会更具说服力。

前些年，某厂某车间接到国库券认购任务，几百名工人都认购了不同的数额，最后只剩下几个“老顽固”。这几个拥有三十年左右工龄的老工人，任凭车间主任磨破了嘴皮，也依然不肯认购：“不是说要自愿吗？我不自愿！”

前后已经开了三次动员会，依然毫无结果。下班铃响了，车间主任把这几位老工人送到车间门口，轻声说：“我只讲最后一句：我现在很为难。请大家帮个忙。”

奇怪，刚才态度还强硬的老工人听了这句语重心长的话，竟纷纷表示：“主任，我们不会让你为难。”说完，大家立即返回去签名认购。

很快，国库券的认购任务就完成了。

作为老工人，虽然文化水平不高，但重情义。现在，领导不宣讲大道理，而是请他们帮忙。他们会想：领导看得起咱，岂能不给面子，这样气一下就顺了。那个车间主任，在正面强攻不下的情况下，改用攻心战术，先知道对方的心理需求，然后由虚而实，从而达到目的。可见，攻心实为见效的说服方法。

口才要点

话是打开心灵的钥匙。当你把话说到点子上时，就会敲开对方心灵的大门。在求人办事的时候，通过对双方情况的了解，以入情入理的言辞打动人心，会促进事情的顺利解决。

59.礼貌地提出自己的请求

请求别人帮忙时，要特别注意使用礼貌用语，以维护对方的面子。譬如，“劳驾，请把杯子递给我。”“您能帮我把这个放上去吗？”彬彬有礼的语言是最好的敲门砖，能让对方不经意间向你敞开心扉。

那么，如何礼貌地提出请求呢？

（1）使用商量的语气

为表示尊重，在提出要求时，使用商量的语气不失为一种高明的办法。或者以一种自己没把握的口气把请求、建议等表达出来，给对方和自己留下充分的退路。比如可以说，“哪天有空我们见个面如何？”如果用生硬的口吻提要求，那一定会使对方心生不悦。当催问别人时也要注意用语的分寸，应多用请求语气，千万不可用“怎么还不处理呀？”“这个月底前必须处理！”等责问句或命令句。如果改用询问口气，效果可能会好得多。

（2）措辞要柔和

借助插入语、附加问句、程序副词、状语从句等来减轻话语的压力，避免唐突，以维护对方的面子。例如，“不知你可不可以帮我带份饭？”就比“给我带份饭吧！”要更礼貌。

（3）迟疑请求

首先你要讲明自己本不情愿打扰对方，然后再把请求讲出来，以缓和讲话的语气。例如，“其实真不好意思提这件事，但是您好像忘了。”

（4）不要埋怨别人

当有客观原因，对方不能答应请求时，你不要抱怨，更不要恶语相加，依然要向对方表示感谢。比如，“谢谢你！”“没关系，我再找找别人。”“没事，你忙你的去吧。”这样对方在有条件帮忙时肯定会鼎力相助；如果你不能体谅对方，还抱怨对方，这就等于堵死了你再次向对方提出请求的路。

口才要点

请求别人，要注意礼貌用语，“请”字当头，因为毕竟是你有求于人。要考虑对方的感情，看他是否乐意，心中有何想法，是否接受请求。总之，在向别人提出办事要求时，要特别注意使用礼貌用语，以维护对方的面子。

60.激发同情心，难事不难办

当别人求你办事时，别人突然泪流满面，你该怎么办？恐怕很少有人会毫不在乎、无动于衷的。当然并不是说，凡求人办事都要摆出一副可怜兮兮的样子，而是说，当我们在求人解决问题时，应该调动听者的同情心，使其先从感情上向你靠近，产生共鸣，这就为解决问题和办成事情打下了基础。

八十年代初，引滦入津工程有这样一段故事：因炸药供不上，担负隧洞施工任务的部队面临停工。领导心急如焚，派李连长带车到东北某化工厂求援。

李连长昼夜兼程地赶到化工厂供销科，可是得到的答复只有一句话：眼下没货！

他找到厂长，跟进跟出，软缠硬磨，厂长也不为所动，并硬邦邦地对他说：“眼下没货，我也无能为力。”

路似乎已经走到死胡同了。

但李连长并不死心，在厂长的办公室里，他喝了一口茶，看到这水便心有感触地说：“这水真甜啊！天津百姓是苦啊，喝的是从海河槽里、各洼淀中集的苦水，不用放茶就是黄的。”厂长的眉头该不禁皱了起来。

他又瞥见厂长戴手表，接着说：“您戴的也是天津表？听说现在全国每十块表中就有一块是天津的，每四个人里就有一个人用的是天津的碱，您是办工业的行家，最懂得水与工业的关系。造一辆自行车要用一吨水，造一吨碱要用160吨水，造一吨纸要用200吨水……引滦入津，解燃眉之急啊！”

厂长彻底被折服了，他抓起电话下达命令：“全厂加班三天！”三天后，李连长拉着一车炸药胜利返程了。

在该例中，李连长以情动人，感动了厂长，从而使其下令加班解决他的困难。因此，在求人办事的时候，攻其心实为上策。

口才要点

情真方能动人，再铁石心肠的人也难免不为真情所动。求人办事，要想迅速打开局面，首先就得寻求理想的“突破口”。有了“突破口”，便可以由此及彼地发挥，达到求助的目的。而对方的同情心，正是其“突破口”。

61.借助亲情巧求人

利用亲戚关系的主要目的是利用亲情去打动对方，以期达到自己办事的目的。

蒋介石在“四·一二”反革命政变中，不但杀了大量的共产党员，而且还秘密拘捕了数以万计的共产党员和革命群众。

血雨腥风后，有一天，蒋介石接到门卫的报告，说从家乡来了一位亲戚要求见他。蒋介石一听家乡来人了，连忙叫侍卫官请进来。

这人进来后，蒋介石仔细一看，正是自己的表弟。这个表弟，年龄只比蒋介石小两岁，是蒋介石小时候最要好的一个亲戚。

只见表弟走了过来，行了一礼，说：“表哥目前可谓春风得意，只怕连我这个表弟你也认不得了吧！”

蒋介石一听此言，知道这位表弟必有什么事要责备于他。仔细问清缘由后，果然不出所料，原来蒋介石在大肆拘捕共产党员与革命群众时，把这位表弟的一位好友也抓了进去。

蒋介石一听是这件事，不由暗暗为难，但这时的他“宁可错杀一千，也不放过一人”。于是，他毫不犹豫地拒绝了表弟放人的要求。

蒋介石的表弟一见这种情况，就知道今天若来硬的，肯定不会达到救人的目的。于是，他用悲伤的语气对蒋介石说：“看来表哥确实变了，姑奶当时对我说的话我还不信，现在看来是不会错了。”

接着，他回忆起小时候的情形。那时表兄弟在一起是多么的开心，感情是多么的深厚，那动情的言语不由得令蒋介石也为之暗暗感到悲伤。

说完一番话，蒋介石的表弟一抹眼泪，起身就要告辞。这时，蒋介石一挥手，说：“好吧，表弟，看在你我幼时感情的份上，我答应你放人！”

就这样，一番亲情的话语感动了心如铁石的蒋介石。

从中可以看出，在办事时，亲戚关系起了很大的作用。可以说，善用亲情是办事的一个重要方法。亲情可以感动对方，从而拉近彼此距离，为己办事。但在求亲戚帮助的时候，一样需要用真诚打动对方，使亲情得以发挥作用，切不可虚假用情。

口才要点

借助亲情好办事，因为人都是有感情的，再理性的人也抵不过儿时的情谊。但要注意的是，在运用亲情套近乎求人办事时，一定要用让对方很感动的事情去打动对方。只有这样，才可能办成事。

62.从对方感兴趣的事谈起

求人办事，很多人都会碰到难言之时，这时你应该如何开口说话呢？对方能否答应你的要求，能否全力以赴地帮你，关键要看他是怎么想的。只要找出双方的共同点，激起对方的兴趣，同学也好，朋友也罢，甚至陌生人也会全力以赴地帮你。

爱德华·查利弗先生是从事童军教育工作的。有一次，为了筹措一笔经费资助一名童军参加在欧洲举办的世界童军大会，他前往当时美国的一家大公司，拜会其董事长，希望能得到帮助。

在这之前，爱德华听说过一个故事：那位董事长曾开过一张100万美金的支票，后来因故作废。董事长特地将之装裱起来，挂在墙上作为纪念。

爱德华一踏进他的办公室，就说自己从未见过任何人开过如此巨额的支票，很想见识见识，好回去说给那些小童军们听。董事长毫不犹豫地就答应了他的请求，并将当时开那张支票的情形，详细地解说给爱德华听。

结果如何呢？董事长说完他那张支票的故事，未等爱德华提及，就主动问他：“对了，你今天来找我，是为了什么事？”于是爱德华才一五一十地说明来意。

出乎爱德华的意料，董事长不但答应了他的要求，而且还答应赞助5名童军去参加该童军大会，并负责全部开销。另外还亲笔写了封推荐函，要求欧洲分公司的主管提供所需的一切服务。

爱德华抓住董事长的兴趣，投其所好，满足了对方的心理需求，从而使事情的进展变得很顺利。我们在求人办事的时候，也可以先避开主题，聊一些对方感兴趣的轻松话题。引开对方的话匣子，从而减少办事的阻力。

口才要点

任何人一旦找到了对方的兴趣所在，那么即使是初次见面也可以消除紧张感，增加亲近感。因此，在求人办事时，要在谈话前多了解对方的情况，在谈话时做到有的放矢，打破心理界限，这样话题就会很容易被对方所接受。

63.巧用赞语，办事更容易

心理学家及社会学家的实验证明，在一个人很有兴致地谈到他的专长，或他所取得的成绩时，你适时地提出与之相关的请求，则被拒绝的可能性最小。换句话说，你的成功率最大。那么，当你有求于人时，就需要运用赞美，营造一个合适的氛围，使你的需求最大可能和最大限度地得到满足。

一位老师找到一位业余篆刻家，想请其刻一枚印章。说明来意后，篆刻家笑道：“刻章啊，可以。不过现在是市场经济，我总不能白刻吧。一个字1元钱怎么样？”

这位老师听懂了篆刻家的话，他这是对经常有人请他刻章的抱怨。于是笑着说：“您这话可只说对了一半。要得到您刻的印章，理当付钱。可是，您刻的章何止一字1元呢！别的东西，这家店买不着可以换一家，可刻章除了您以外，谁还能刻出这韵味来，付多少钱也不够啊！”几句话说得这位篆刻家心里美滋滋的，高高兴兴地为他精心刻了一枚印章。

由此可见，当有求于人时，一般可先适度称赞对方某一显着的优点，真诚地“捧”对方。譬如，称赞他乐于助人，赞美他有点子、办法多等，使其心情好起来，对你产生好感，从而愿意帮助你。

口才要点

一个人的心情会对其交往过程产生巨大的影响，好的心情，会使一些本来难以处理的事情变得顺利。而恰到好处、实事求是地赞美对方，往往会具有这种功效。正因此，求人时，说点对方乐意听的话，尤其是与所求之事有关的方面，也不失为一种巧妙求人的办法。

64.站在对方角度说话，办事最有效

与人交往时，只顾自己，不顾别人，是非常愚蠢的做法。正如一位着名的心理学家所说：“只要你对别人真心地感兴趣，那么，你在接下来的两个月里所得到的朋友，会比一个要别人对他感兴趣的人在两年内所结识的人还要多。”所以，要想办成事，首先就要站在对方的立场上，多为对方考虑，以降低对方的戒备心理，让对方觉得你是“自己人”。

我们经常会听到销售员这样推销自己的产品：“哎呀！这台冰箱太旧了，很容易出故障的。太太，该换新的啦！”这样说话，往往会遭到别人的反感，认为你纯粹是为了推销自己的产品，根本不是真心为其着想。而一位有经验的推销员就很懂得站在对方的立场上说话。他说：“您的这台冰箱用了这么多年，很耐用啊！相信再用两年也没问题。”顾客听了非常高兴，说：“是啊，这倒是真的。我家这台冰箱确实已经用了很久，也确实有点旧了，我正在考虑换一台新冰箱呢。”

要获得对方的认同，就必须关怀对方的利益，关注对方的兴趣。从对方的立场出发，往往会更容易达到自己的目的。

着名人际关系专家戴尔·卡耐基经常要租用旅馆的大礼堂讲授社交训练课程。有一次，当准备工作即将就绪时，却忽然接到通知，房主要他付比原来多三倍的租金。而此时，入场券已经印好，并且早已发出去了，其他准备开课的事宜也都已办妥。因此，他必须以最快的速度处理好这件事。

卡耐基找到经理，说：“我接到通知时，有点震惊，不过，这不怪。假如我处在您的位置，或许也会这么做。您要尽量使旅馆多赢利。但是也请您想一想，我这个训练班将吸引成千上万的中上层管理者来听课，对房主来说，这难道不是不花钱的活广告吗？事实上，假如您花5000美元在报纸上登广告，您是不可能邀请到这么多人亲自来您的旅馆参观的，可我的训练班给您邀请来了，这难道不合算吗？”讲完后，卡耐基告辞了：“请仔细考虑后再答复我。”

第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金只涨50%，而不是300%。

因此，在与他人交涉的时候，从对方的立场出发，做入情入理的分析，是办成事最有效的方法之一。

口才要点

当你感觉对方仍对他原来的想法持坚决的态度时，最好的办法就是先接受对方的想法，或者先站在对方的立场上说话。

65.激发对方需求，引其入内

激将法就是根据人的心理特点、好恶和是非标准等，机动灵活地刺激对方，使之在某种情绪冲动之下作出决定，从而达到给自己办事的目的。所以“请将不如激将”之谋，至今仍有强大的生命力，求人办难事时不可不学。激将法分明激和暗激两种。

（1）明激法

明激法，顾名思义，就是面对面直出直入地刺激对方，达到使他“跳起来”的目的。

例如，某厂改革用人制度，公开招聘中层干部。大家一致推荐技术员小李。然而，小李犹犹豫豫，一再推辞。一位老工人当着众人的面，直言相激：“小李，你不是大学毕业的高才生吗？没想到，你连个车间主任的位子都不敢接，真是窝囊废！”

话音未落小李就跳了起来，说：“我是窝囊废？我非干出个样儿来不可！”

（2）暗激法

暗激法就是通过有意识地褒扬第三者，来刺激对方。

三国时期，诸葛亮为了刺激孙权抗曹，来到江东。他知道孙权是不甘居人之下的人，于是便大谈曹军兵多势大，说：“曹军骑兵、步兵、水兵加在一起有一百多万哪！”

孙权大吃一惊，问：“那刘豫州为什么不降呢？”

诸葛亮说：“如果东吴人力、物力能与曹操抗衡，那就战；如果自认敌不过，那就降！刘豫州乃是皇室后代，盖世英才，誓死不降！”

孙权立刻被激起，决心与曹军决一死战。

激将法固然能起到立竿见影的作用，但在使用激将法时，一定要注意以下三点。

第一，一定要看准对象。通常而言，适用于那些社会经验不太丰富，且容易感情用事的人。

第二，一定要看准时机。如出言过早，时机不成熟，“反话”容易使人泄气，而出言过迟又成了“马后炮”。

第三，一定要讲究分寸。锋芒太露和过于刻薄的语言，容易使对方形成对抗心理；而语言无力、不痛不痒，则又难以震撼对方的心。因此，过与不及都不能取得好效果。

口才要点

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