第20章 经营高手(2)

科长和供销科的同志甚感新奇：“你们准备怎么试，是化验，还是用测力机测量？”

“那太麻烦，你们到走廊里看看就知道了！”

“这编织袋里装的什么？”

“黄砂子，有一百多斤重。”

“这怎么试？”

“你看我的。”

来人边说边往楼下瞧瞧，见四处无人，便双手抓住袋子，奋力举过头顶，从三楼上掷了下去。“嘭！”编织袋重重地砸在冻得梆梆硬的大地上。

楼上人跑到楼下，翻起编织袋上上下下，左左右右，仔仔细细地查看，不断不裂，纹丝未动，完好如初。

供销科的人连声“好！好！”啧啧咋舌，惊叹不已！

“我们还有一个试验的笨方法！”

“不要试了，不要试了！”

来人不管他们愿看不愿看，已麻利地从提包里掏出一块砖头，上面缠绕着一根织塑料袋用的塑料细线，向楼下缓缓放去，无论怎样摆，怎样晃，怎样甩，怎样掷，丝线就是不断。

“这砖头重4.5斤，砂子是一百多斤，你们说我们的塑料袋强度多少？承受的拉力有多少？我们没有精密的测量仪器，在家也是用这土办法测！”

厂供销科的同志已惊讶得面面相觑，谁也说不出个所以然来。

这一摔，摔出了中国农民迈向工业化的志气！

这一测，测出了华西工业产品的名气！

可慎重的厂方只签订了2000个袋子的供货合同，从他们还有犹疑的脸色上似乎可以看出：“你们试验的产品是否是特殊加工的？”试用的结果，证明他们的担心是多余的，定货也从2000到一万，到十几万……

华西人用质量的大炮，终于攻进了封闭的“冬宫”！

塑料编织袋作为麻袋的替代品，也逐渐从东北的城市覆盖到乡村，已呈供不应求之势。

1980年，吴仁宝用赚的钱扩大再生产，塑纺厂也由1台喷丝机，12台织布机，扩展到6台喷丝机，96台织布机。1981年，净赚160万元，1982年净赚180万元……

哪料想，1985年，市场突变，塑料编织袋滞销，吴仁宝带领华西人营造的这艘工业小船沉没于市场的海洋中。但它为华西的工业化积累了丰厚的启动资金。

乡镇企业是没娘的孩子，一切跟着市场走，在市场中生存，在市场中发展，在市场中沉浮，在市场中自生自灭。船小易调头，船小易翻船，形不成规模经济，这是农民迈进工业化门槛时，难以摆脱的一般规律。华西也概莫能外。

三、从1亿到300亿的“冒险”

吴仁宝是一个勇于改革的人，60年代的时候就开始“冒险”搞工业，富裕了整个华西村；他也善于把握政策动向，1992年邓小平南巡讲话后，他连夜就召集了村干部开会，决定动用一切资金囤积生产原料，最终完成了华西村的原始积累。

农村的改革和发展，是中国市场经济体制建设的超前实践，哪里市场经济搞得好，哪里就发展快，富得快，华西已提供了最典型的例证。务实的他并未执着于过于崇高的事物。华西村在吴氏的悉心经营下至今长盛不衰。而回想起当年那些在经济商海中的众多“冒险”经历，到现在或许吴仁宝还记忆犹新。

1.苦心攀“高亲”，华西联巨手

华西的一本帐，吴仁宝心里最清楚，从农业建设转向工业化与城市化以来，虽在人才、技术、经济实力、搞市场经济的经验等方面有了一定积累，已初步具备了由起飞到腾飞的基础和条件。但是华西这个0.96平方公里，1000多口人的苏南小村，生产力诸要素毕竟是有限的，商品经济愈活跃，市场经济愈发达，愈要求不拘泥于区域、城乡、经济所有制界限，在改革开放的大气候、大环境下，需积极向外拓展，扩大自己的生存和发展空间。这就要跳出华西“村门”，攻进“城门”，闯出“国门”，打开三门，横向联合，借脑袋生财，借财生财，借梯子上楼，在大城市、大工厂，请人才，走联营之路，找联营厂家，往大船上绑，往大船上靠，发挥联营单位的各自优势，扬长避短；通过优势互补，获取更大经济效益。联营使各单位经济要素得以“嫁接”，优化组合，既有利于加快技术进步，增强企业后劲，又有利于疏通渠道，为大规模生产开拓市场。城乡结合，内外结合，大投入，建大厂，造几艘“巡洋舰”，驶向亿元村的彼岸。但借外力不是等待依靠，还要充分发挥自己的优势，充分发挥自己的主观能动性。

据《谈征》一书载：唐代诗人赵嘏，诗写得很有特色。吴地诗人常建，甚为仰慕。很想求得赵的诗句。乘赵来吴地游玩之时，预先在灵岩寺墙壁上题诗两句，以期引出赵诗，愿望得以实现。因赵嘏诗句比常建好，故有抛砖引玉一说。又据《劝学求源》考证：常比赵中进士早115年，非同年代人，赵续常诗，无从查考。但华西抛砖引来上海钢铁一厂的“玉”，确是实实在在的。

上海钢铁一厂是一个1.8万人左右的大厂。吴仁宝一直想攀上这门高亲，可苦于没有机会。他叫华西跑上海的人盯住该厂，寻找合作机会。

1987年春，上钢一厂要扩建两个车间，深知欲取之，必先予之的华西人，闻讯匆忙赶来。

“听说贵厂扩建车间，有什么困难需要我们华西帮助吗？”

“有，就怕你们解决不了。”

“你们只管说，我们尽力而为。”

“现最紧缺的是砖头，上海郊区买不到，即使买到，运输也是一个难题，只有夜里卡车才能进到厂里。”

“大约需多少？”

“100万！”

每到夜间，华西人车轮滚滚，把一车车质量上乘的砖头送到了上钢一厂。

望着这些雪里送炭、一个个诚实的农民兄弟，上钢一厂的领导感动得不知说什么好。一再询问华西有什么困难需要他们帮助解决。可已作好谈判准备的缪洪达等人认为不到火候，一直没有提出什么要求。等送到五六十万块砖时，上钢一厂领导要“投我以木桃，报之以琼瑶。”又一次再三提出要帮助华西做点什么，以致谢意。缪洪达等人开始与上海一厂领导进行谈判，缪洪达说，“华西明年要实现亿元村。现正处在节骨眼上，想和上钢一厂联营，上个大项目。”

“你们准备办什么厂？”

“冷轧带钢厂。”

“现还有什么困难？”

“缺技术，缺资金。”

经洽谈，双方投资450万元联合办厂，其中上钢一厂100万，并帮助解决技术上的难题。

1987年5月，华西冷轧带钢厂奠基兴建。吴仁宝给负责筹建的缪洪达、孙耀兴等人下了一道死命令：9月建成投产，只能提前不能推迟。缪洪达用花岗岩石铺设两道50米长的酸渠，每段花岗岩石三四米长，重二三吨。当时华西还没铲车、吊车，全靠肩扛人抬。参加建厂的华西人，手磨破了，肩压肿了。

“老书记，给职工每人买副手套，行吗？”领着施工的孙耀兴向吴仁宝提出。

望着双手渗出血的职工，吴仁宝心酸地说：“我不是不想买，可我们已把有限的财力都投入到扩大再生产去了，哪里还能挤出钱啊！”

1987年9月，华西冷轧带钢厂如期投产。1988年仅该厂产值就达3000万元。

2.老将雄心，华西速度

1988年8月18日，吴仁宝在群众大会上声音嘹亮，语惊四座。

“从目前经济形势看，我们已完全有把握实现1985年提出的苦战三年，目标一亿的奋斗目标，经党总支研究我们再下千日之功，目标三亿。即到1991年，争取实现产值3亿元，向建村30周年献礼！”

不少人在心里嘀咕，老书记啊，你都60岁的人了，实现了亿元村，你也该歇歇脚啦，3年时间，年产值从1亿增长到3亿，这几乎又是个年年翻番的速度，能实现吗？”

1988年下半年至1992年春，中国经济进入治理整顿时期，在治理整顿、宏观环境偏紧的形势下，华西年产值要从1亿元增长到3亿，的确艰难。

可吴仁宝对他的干部群众言词凿凿：“国家宏观经济形势好是机遇，我们是百舸争流我争先，治理整顿对我们也是机遇，治理整顿是调劣保优，我们要保持原来优势，创造新的优势，寻找新的突破口，新的优势和突破口在哪里，就是外向型经济。治理整顿，国内市场疲软，原材料相对便宜，我们要大力发展外向型经济，借外资建设，创办合资企业，进一步把产品打到国际市场上去，以开辟国际市场来弥补国内市场的不足，以外商之资为我生财，内外一起上，实现三亿村。”

当时的华西人对外资充满了好奇，期待着外资的早些注入。

1989年1月，辽宁省五金矿产进出口公司的同志来华西考察，吴仁宝认为实现外向战略，向三亿村挺进的机会来了。遂热情接待，双方当即定下了由该公司大量出口华西法兰盘的协议。吴仁宝狠抓质量，以质量、信誉取胜，开拓国际市场，占领国际市场，过硬的质量赢得了外商青睐，外商的订货量从每月的20多吨，猛增列100多吨，还不能满足客户的需求。

1988年10月，辽宁省五金矿产进出口公司的同志带领我国台湾以及日本、新加坡的客商组成的小型代表团来华西考察，要求增加供货量。

当日深夜，吴仁宝即敲开了代表团的门：

“为满足你们的需求，我们刚开完党委和公司班子会议，决定建一座专门生产法兰盘的分厂。”

“大约需多长时间？”

“3个月！”

“3个月能建成吗？”

“请你们放心，说到做到是我们华西人的品格。”

第二天上午，吴仁宝叫人领代表团察看了分厂厂址，那是华西锻造厂后边的一块稻田。辽宁省五金矿产进出口公司的方杨忠站在这块稻田里半信半疑，隆冬即到，地冻如铁，这工可怎么施啊，遂举手摄下了这空荡荡的场景。

1989年12月底，方杨忠又来到华西，他急不可待地登上5层楼，往西北一看，一座崭新的大厂房矗立起来了，心里直纳闷：这是不是给我们公司建的厂子？他跑到那里一看，40台锃亮的车床一字摆开，10台大空气锤整齐放置，设备先进，像这样气派的专门生产法兰盘的工厂全国还是少有。他不知吴仁宝是怎样带领华西人创造了这冬天里的童话，遂又举起照相机，兴奋地摄下了新建的华西锻造分厂的厂景。有趣的是，他当初拍摄新厂厂址空地的那筒胶卷还没用完，厂址空地与新厂房出现在同一筒胶卷上。

方杨忠和吴仁宝一打照面，就激动地说：

“你的华西精神，华西速度我是服啦！你这样重视外向型经济，讲信誉，守信用，的确名不虚传，值得全国人民学习！”

他立即打电传给日本客户，叫他们放心地安排订单，一张张订单来了，1989年底，即安排了大批量的生产任务。

1990年1月8日，在欢快的机器轰鸣声中，举行了隆重的开工典礼，每月生产200多吨法兰盘，全部远销国外。

3.诚信至上，招来客商

吴仁宝十分重视产品质量。他每次见到经常来华西订货、取货的外商，总是诚恳地说：

“我们的产品质量如有问题，负责包赔，来回运费由华西出。”

外商也总是竖起大拇指说：“华西产品，好，好！”

在外商的一片赞誉声中，华西生产的出口法兰盘，获得美国、日本、法国等7个国家的免检。

新加坡的一位外商从1985年就开始经营华西产品，由于华西产品质量好，他对华西印象特别好。1990年4月20日，他闻讯华西已办成一家合资企业，怕别人捷足先登，匆忙带了20万元新加坡币赶到华西，和吴仁宝一见面就说：

“我先拿20万预定上，和华西锻造厂搞合资，你如不愿意搞，我这20万扔在华西不要了，看你好意思不好意思（该客商能讲中、英、日、马来西亚等语）。”

吴仁宝便和他开玩笑说：

“我既不给你合资，产品也不卖给你，看你怎么办？”

话语刚落，两人便哈哈大笑。

后来，双方成立了无锡华安法兰有限公司，华西占75%的股份，外方占25%的股份。

外商走时，把20万元新币留在了华西，当时华西出口产品都是经过外贸部门，还没外汇账号，这20万元新币送到江阴、无锡市银行，不要利息人家也不给存，后来好说歹说，才寄存到江阴市银行。

4.个人魅力，引来外资

1989年9月，台湾年鸿管件有限公司总经理郑鸿祺偕太太游览北京时，住进了华西在北京创办的华苑饭店。他们游遍了江南，跑遍了东北，想选择一家企业合资经营，可跑遍了大半个中国，仍未找到理想的伙伴。

华苑饭店经理吴协德热情接待了他们，并向他们详细介绍了华西情况，竭诚欢迎他们到华西看看，洽谈合资事宜。

郑鸿祺从吴协德的言谈举止中看到了华西人的精明！从三星级的华苑饭店，看到了华西的经济实力；从华苑饭店井井有条的管理，看到了华西人的管理水平，遂起了到华西看看的念头。

可老太太却不愿来了，她和先生吵了起来：

“在家时，我就到庙里求过签，算过卦，都说往北方向不对，不利发展，我不愿叫你往大陆来，你偏要来，你跑了大半个中国，也没找到个合适的伙伴，到华西就合适啦！我们还是回家吧！”

“听说华西建了个中国江南农村旅游中心，我们即使不投资，到那里看看景色也好。”

老太太拗不过先生，便一起来到华西。

吴仁宝热情接待了他们，同是龙的传人，同是炎黄子孙，感情上极易沟通。吴仁宝和郑鸿祺一论年庚，俩人同岁。郑鸿祺和太太看到已过花甲之年的吴仁宝仍雄心勃勃，运筹着华西的未来，干着一番惊人的事业，甚为钦佩，吴仁宝的事业心，像磁石一样，牢牢吸引着他们。对事业孜孜不倦追求的共同性格，已把两位老人的心紧紧联在了一起，达成了合资生产管配件的意向。

郑鸿祺偕夫人飞回台湾后，吴仁宝即开始建厂房，进度比建华西锻造分厂还快。

郑鸿祺回台湾后，又派他的西方顾问前来华西考察，该顾问鉴于1989年政治风波后，西方对中国实行经济制裁的形势，建议把合资改为合作（不投资，帮助销售产品）。

1990年4月，郑鸿祺一行4人又来到了华西，他看着新建起的厂房，激动地握着吴仁宝的手说：“我给你合资合定了！”遂成立了无锡华鸿管配件有限公司，生产对焊钢管配件，用于管道弯曲处的连接；和华西生产用于直管连接的法兰盘相互配套，朝专业化方向发展。

到1991年7月，乡镇企业发源地无锡市，其乡镇三资企业共开业投产44家，而华西村在1990年就开业投产了两家，这说明，在发展外向型经济方面，华西也走在了中国农村的前列。

5.盯准目标，奋力一搏

目标是照耀人前进的灯塔，是驱使事业发展进步的动力。吴仁宝在实现亿元村的目标后，又紧紧咬住“三亿村”的奋斗目标，实施外向带动战略，除一口气创办了两家合资企业外，又对供销困难，微利亏损的事业，坚决降温，关停并转。集中人力、物力、财力，加大投入力度，上了一批产品生命力强、经济效益好的项目。

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