第21章 谈判(1)
谈判的使命就是要让自己赢，更要让对方也有赢的感觉。
双赢思维
“成功的人”希望自己赢也不愿意别人输
朱成，是个上海女孩，2001年从北京大学毕业后，被哈佛大学教育学院以全额奖学金录取。2006年4月，朱成参加了哈佛大学研究生院学生会主席的竞选活动。在47名竞争对手中，她以其成熟和干练顺利进入了前4强，最后的对手是3名美国博士生：哈恩、吉米克和桑斯。
桑斯名列第四，很多人以为他将退出选举，没想到的是，他突然来了个“杀手锏”。5月3日，桑斯召开新闻发布会，对前3名候选人进行了猛烈地攻击。他曝出了3个竞争对手的隐私，而对朱成的攻击是：她在2005年夏天，以救助一位南非孤儿的名义，侵吞了大量捐款，而那位南非孤儿现在仍然流落在纽约街头。
桑斯发布的新闻震惊哈佛，研究生院很多激进组织马上召开集会，要求立即取消3名候选人的资格。朱成也受到了很多选民的质疑。可谣言很快散去，朱成资助的南非孤儿出面澄清了此事。桑斯被证实有说谎的嫌疑，胜利的天平又倾向了朱成。而哈恩和吉米克，为了报复桑斯先前的“毁灭性打击”，也曝光了桑斯在一家中国超市被警察询问的录像，并怀疑他有偷窃行为。一时间，桑斯百口难辩，这似乎又对朱成有利。
在竞选的最后关头，4个竞选者一起召开了新闻发布会。哈恩、吉米克和桑斯都显得有些沮丧，只有朱成依旧露出端庄的微笑。她走上台说：“同学们，我今天想告诉大家一件事情，就是关于桑斯在超市‘行窃’的事。”
她的话，让所有人屏住了呼吸，桑斯更是因为惶恐而攥紧了拳头。朱成继续说道：“我去中国超市问清了整个事情的经过。事实是，桑斯并不是因为行窃而被警察询问，而是他帮助老板抓住了小偷……”
刹那间，全场一片哗然。桑斯惊讶地抬头看了看朱成，想说什么又欲言又止。哈恩和吉米克更加沮丧，他们实在不明白朱成为什么要帮助对手澄清丑闻。难道她不明白，一旦他重获清白，就会成为自己的最大对手？是啊，谁愿意去帮助自己的对手？助理埋怨朱成帮了对手一个大忙，而朱成只是淡淡一笑：“我只是希望这次竞争能够公平一些，这样赢得的胜利才有意义。”
投票前15分钟，桑斯宣布了自己退出的消息，并且号召自己的支持者把票投给朱成。他说：“我无法像朱成那样真诚与宽容，我已经输掉了竞选。如果朱成竞选成功，我愿意做她的助理，全力协助她在学生会的工作……”2006年6月8日，朱成力挫群雄，以62.7%的支持率成为了哈佛学生会主席。这是哈佛300年历史中第一位中国籍学生担任这个职位。
胜负意识
“失败的人”想让别人输这样自己才能赢
商业关系大多是利益关系，价值交换的过程中彼此互通有无、各取所需。所谓的双赢就是别人赢得他们想要的东西，我们赢得自己想要的东西。“成功的人”深刻地知道这个道理。
他们“化敌为友”的思维习惯中，无意间给了别人尊重，这让对方都不好意思“只想着自己”。不只是关注成功的结果，更关注成功背后的意义。在他们眼里，“为什么要成功”比“一定要成功”更为重要（必要）。
他们“先舍后得”的行为习惯中，无形中成全了别人的期待，让对方先得到了“自己想要的”。别人为了持续地得到“自己相要的”，也会本能地开始给予他们回报。相互的满足就在彼此的交换中实现了。即使输了结果，却也赢了智慧；既然有了智慧，自然能确保下一次的好结果。
在他们“达成目标”的成果导向中，他们清晰地知道“自己想要的是什么”，外在的交换正是为了满足内在的需求。他们想“自己赢”，但他们知道：如果对方“不赢”的话，他们自己也“赢不了”。先考虑别人的利益似乎容易让对方乘虚而入，但被满足了的对方为了自己继续地被满足，也会开始考虑他们的需求。这让双方都感觉良好。
“失败的人”内心是匮乏的，他们因此而认为这个世界上的资源也是匮乏的，如果别人先拿走了，那么自己就没有了。
“失败的人”的所谓努力大多在争斗而非在奋斗、大多在掠夺而非在创造、大多在破坏而非在建设。他们遇到问题的第一反应通常是打败对方，而不是找到共同的利益、奔赴共同的目标。
“失败的人”不习惯看到别人成功，这让他们觉得自己似乎更加失败。他们在乎“成功的感觉”远胜于实现“成功的现实”。他们追求“比别人优越”的感觉远胜于战场上“真实的胜利”。
“失败的人”一定要赢的努力大多并不在把事情做好，而是在怎么把别人搞得不能成功。他们攻击过的人比他们做过的事情还要多，这让他们少有真正的朋友，这让他们不得不一个人长征，这让他们在饥寒交迫的时候找不到补给，很少有机会感受到成功。
“成功的人”要成功是为了带动更多的人更成功，而“失败的人”想着的只是让自己一个人取得胜利。当分享喜悦的时候没有人坐在身边，“失败的人”都未必能意识到自己的失败。
与狼共舞
“成功的人”在与高手过招间逐渐成为了高手
古时候，有一个著名的古琴演奏家名叫公明仪。有一天，他对着一头老牛弹琴。
他先演奏了一首名曲——高雅的古琴曲《清角》，自得其乐的同时却发现老牛无动于衷，只顾埋头吃草。公明仪又用古琴模仿蚊虫嗡嗡的叫声、离群的牛犊发出的哀鸣……，这时的老牛立刻停止了吃草，抬起头、竖起耳朵、摇着尾巴、来回踏着小步、注意地听着……
这是《对牛弹琴》的故事，但我们却听到了“与狼共舞”的节奏。怎样弹奏出让牛都听得懂的曲子？当这么思考问题的时候，牛这位听众就如同狼一般向我们发起了挑战；当我们主动调频以求拨动牛的心弦的时候，也就等于在与狼共舞了。
面对不如自己的人能不炫耀自己的优势，而是先设法进入他们的世界，然后再把他们带进我们的世界，这是一种尊重。
面对比自己强的人能不惧怕别人的优势，而是先设法进入他们的世界，然后再把他们带进我们的世界，这是一种胆量。
在两个世界的来回穿梭中，借着外在的挑战，我们得以知道该在什么地方修正以求可以更好，如同上山的石阶，一步一步地把我们送到了高处。
并不是每一次的“让对方先赢”都能得到“自己也赢”的成果，“成功的人”在真正成功之前一定也会碰到过对手。都是些什么样的高手呢？
有的高手利用他们的善意，大肆进攻他们的底线，逼迫得他们几乎要丧失掉继续付出的勇气了。这样的节节败退让“成功的人”认清了什么样的人才是真正值得交往的对象，他们交了学费也长了本事。
有的高手让他们意识到了“自己的所谓舍得实际上是礼节性的而非实质性的”，这让他们收获了真正的成长。自从努力的焦点真实地落在了“为对方着想”的实际操作之后，他们与他们的对手共同缔造了诸多真正意义上的感动。
“成功的人”在战争中学会了战争，他们逐渐成为了识人的高手与做事的能手。正是凭借着练就的这般文治武功，他们越来越成功了。
对牛弹琴
“失败的人”在与弱势对决中陶醉于自诩无敌
古时候，有一个著名的古琴演奏家名叫公明仪。有一天，他对着一头老牛弹琴。
他先演奏了一首名曲——高雅的古琴曲《清角》，自得其乐的同时却发现老牛无动于衷，只顾埋头吃草。公明仪很是不解，是自己弹奏的水平不高？这是他不愿意承认的！还是牛的欣赏水平不强？这倒是有可能的！毕竟它是畜生，我是人。
当公明仪和别的人去《高山流水》的时候，那头老牛依然悠闲地吃草，它时而抬起头、时而竖起耳朵、时而摇摇尾巴，来回踏着小步，注意地听着大自然中蚊虫的嗡嗡叫、牛犊的哞哞声……
多数的人只想让别人进入自己的世界，而不主动进入别人的世界；多数的人进不了别人的世界，也埋怨别人不进入自己的世界。
老太太吃柿子——捡软的捏。这个时候，再不好的牙口都可以很自信地说：“是我把你给吃掉了。”
因为害怕“与狼共舞”被狼吃掉，“失败的人”习惯于“对牛弹琴”来玩弄高雅。
他们在面对着低自己一等的动物时是信心满满的，但是不能在真正意义上沟通让他们做事处处不顺，难于成功。
“失败的人”喜欢跟不如自己的人在一起，这让他们可以轻松地获得领导权、支配权。当自己指挥不当、管理不善时，他们也可以很容易地把责任推卸给这些傻瓜，而不至于被他们撼动自己的良好感觉和领导地位。
“失败的人”也想做事成功，他们也知道必须在通往成功的路上有所作为才能最终成功。当自己的意志与能力遭遇挑战的时候，他们一边惊呼“大事不妙”，一边把问题丢给别人，以暂时缓解一下自己紧张的神经；当别人被莫名的问题绊倒的时候，他们又一边大呼“一群废物”，一边又期待着这群废物能替他们力挽狂澜。
注重细节
“成功的人”认真对待影响结果的每一个细节
一家大公司招聘新人，已经淘汰了好几批参加面试的人。这时无论是面试者还是被面试者都感到了几分紧张：如果今天再不能选出合格的人，那公司的许多工作就要受到影响；如果能进入这家全国知名企业工作，那自己今后的事业发展将不可估量。
这时，一位年轻人走进了面试办公室。他在门口看到一张小纸片，出于习惯，年轻人弯下腰捡起纸片并顺手把它扔到了垃圾桶。面试过后，该公司主持面试的总裁叫这位年轻人留下来，他告诉年轻人可以马上到公司参加培训，培训合格后就可以正式上班了。年轻人自己都有些不敢相信，因为他知道在这次招聘过程中进入面试这一关的都是精英，而且据他观察，其中有不少人的能力水平都在他之上。总裁听到年轻人提出的疑惑，笑着答道：“这正是我找你谈话的原因，你的能力水平确实不是所有应聘者中最好的，但是，只有你在面试时通过了一项最关键的考验——门口的那张小纸片是我故意叫人放在那里的。”
那些与年轻人一同去参加应聘的人才，并非没有看到门口那张虽然不大却明显的纸片。对于他们来说，捡起地上的小纸片同样只是弯一下腰那么简单，但是他们却认为如此细小的事情不值得一做，所以他们就错过了进入大公司的机会，而实际上他们因此而错过的重要机会绝不仅仅只有这一次。
这位总裁是有独到眼光的，他认为注重细节的人才能支撑起大公司的伟大；这个年轻人也不负众望，他最终成为了美国汽车工业之父——亨利·福特。
“成功的人”注重细节是为了完善目标，而不是在表演自己的伟大。他们知道“细节决定成败”，他们也知道“千里之堤毁于蚁穴”。
为了最终能收获成功，他们专注于影响成功的关键要素（因素），让自己最大程度上做符合规律（契合本质）的事。他们先找出真正的问题，然后真正地解决了问题。
一次性解决一个大问题是很困难的，而一次只解决一个小问题却是轻而易举的。试想，从小到大我们消化掉了多少吨粮食，但如果用一顿饭的功夫吃掉几吨粮食，那我们的胃绝对是消受不了的。
内在的心思如此缜密，以至于每一个步骤都环环相扣；外在的动作如此精准，以至于每一个细节都尽善尽美；精益求精的每一个细节尽善尽美地环环相扣，最终将内在清晰的梦想延展到了外在真实的现实。
疏于小节
“失败的人”眼高手低错失了一个又一个环节
公元1485年，英国国王查理三世到波斯沃斯征讨与自己争夺王位的里奇蒙德伯爵亨利。决战马上就要开始了，战斗双方剑拔弩张。他们都知道胜败将在此一举，一方是王位新的得主，而另一方则只能沦为阶下囚。
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