第29章 销售陈述：注入感情，打动人心(4)

那么在这种情况下，销售人员应该如何处理呢？在营销学里有一招，叫假定成交法，可在这个时候派上用场。当顾客说“我再考虑一下”的时候，你要说：“您看，您购买了我们的产品能帮您解决很多问题，然后要列举自己产品的优点，给对方提供好处。比如，销售的商品是复印机，便可以这样说：“您看您购买了我们这个牌子的复印机，不但可以提高复印清晰度，还可以为您节约时间，等于在为您的企业节约时间成本，提高工作效率。”这只是一个例子，在遇到具体的情况时，销售员要活学活用。

另外，还有一种方式来应付顾客说“好好考虑”的抗拒。你可以面带微笑地说：“这真是太好了，我很高兴听到您说要好好考虑，显然如果您没有兴趣的话您也不会花时间来考虑它。因此我假设不管您决定买或不买，您都要避免作出错误的选择。您说我的假设成不成立？您考虑时间的长短在此时并不重要，您要寻求的就是正确的决定，您同意我的说法吗？”

接下来，你要引导顾客把他心中的疑虑和顾虑说出来，比如“您看既然您想考虑，那么我们不妨一起把您想考虑的这些问题列出来讨论一下，您看行吗？”然后，再针对客户的问题一一作出解释和保证，如果他认为他还是不能马上决定购买，专业的销售员会说：“您一定还有不满意的地方。请把新想到的考虑再列出来，让我们共同来处理。”当你逐一回答这些问题时，一定要清楚而明确，在解释清楚问题之后，一定要先问客户：“您对这点满意了吗？”

通常情况下，价格不一定是成交的关键。交易时当客户觉得他的收获大于他的付出时，他就会购买你的产品或是服务。如果你具备良好的销售口才以及心态，就可以更快地和顾客建立起信任感，并能引导他作出他自己满意，同时也是让你完成销售的购买决策。

行动总结

面对“我要考虑考虑”的客户，销售人员除了使用以上的方法外，还可以使用以下方法：优惠法、比较法、过期作废法。所谓优惠法，就是以某种借口（比如周年店庆）给客户一个折扣，以促使成交；所谓比较法，就是把客户拖延下去的优点和缺点加以比较，让客户明白拖延的得与失；所谓过期作废法，就是销售人员告诉客户超过现有的销售期限的坏处，比如超过了现在的销售期限，价格会上涨等。

215.客户说“没钱”时你说什么

当你盛情地向客户介绍你的产品时，或在一番完美的介绍产品的优势与功能后，客户毅然地提出“我没钱”异议的时候，你该如何处理与收场？一般情况下，当顾客说没钱时有两种可能：一是没钱，二是用没钱作借口。对于真正没钱的人，销售员可以和他们交往，没钱买产品就做个朋友，买卖不成情义在。对于用没钱作“挡箭牌”的客户，他不是没有能力负担产品费，只是他不愿意购买罢了。

比如有一个销售员上门销售化妆品，女主人开始就用“我没钱”委婉地拒绝了，但是这位销售员却依然达成了买卖的交易，下面就是他们之间的对话，一起来看看聪明的销售员是如何做到的吧！

女主人：“不好意思，我们目前没有钱，等我有钱时再买，你看行不行？”

销售员：“您这小狗真可爱，一看就知道是很名贵的狗。”（销售员看到女主人怀里抱着一条名贵的狗）

女主人：“是呀！它可是我托朋友从外地买来的呢！”

销售员：“您一定在它身上花了不少钱和精力。”

女主人：“没错，我为了照顾它，特意地……”女主人眉飞色舞地向销售员介绍她为这条狗所花费的钱和精力。

销售员：“那当然，这不是一般阶层能够做到的，就像这化妆品，价钱比较贵，所以使用它的女士都是高收入、高档次的。”

销售员一句话说得女主人心花怒放，再也不以没钱为借口，反而非常高兴地买下了一套化妆品。

看了这个例子，你一定会有所启发。钱确实是非常实在的东西，没钱就没有办法买所需要的东西，所以许多销售员在“没钱”面前退下阵来，其实他们错过了许多成功的机会。应该记住，客户嘴上说的“没钱”是极富弹性的，很可能是一种借口。

此外，还有一些针对“没钱，买不起”这类反对意见的应对话术，比如“所以嘛！我才劝您用这种商品来赚钱。”、“所以嘛！我才推荐您用这种产品来省钱。”、“我知道只有您才最了解自己的财务状况。不过，您购买了我们的产品就是用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？”等，可以供销售员在实际情况中选择运用。

因此，无论客户如何拒绝，销售人员都要用委婉的语调阐明自己的看法，尽量营造一个和谐的洽谈气氛。这才是成功营销的策略。

行动总结

正因为钱在买卖当中起着关键作用，所以客户想拒绝的时候，“没钱”便是最好的“挡箭牌”。但这时销售人员千万不要退缩，可以从其他的渠道选择突破口，绕开“钱”的问题，调动顾客对产品的兴趣，进一步展现产品的价值，从而促成买卖交易。

216.客户说“过段时间再买”时你说什么

当销售人员盛情地向客户介绍产品时，或在一番完美的介绍产品的优势与功能后，客户毅然地提出“过段时间再买”异议的时候，该怎么办？

实际上，“过段时间再买”是客户对销售人员一种比较礼貌的拒绝方式，也是客户经常使用的拒绝借口。那些金牌销售人员都知道，如果客户说下次再买，他今天就可能会买。所以，当客户说“过段时间再买”时，销售人员不要轻易地离开，至少要找出症结到底出在何处。是客户没有购买决策权呢？还是没有能力购买？亦或是有其他的竞争对手？价格过高？否则就无法消除客户的这个异议，更不用说留住客户。

如何知道症结所在？销售人员可以这样问客户：“您现在不买，有什么特别的原因吗？”当这个问题被提出后，不管客户怎么回答，销售人员都要表示理解和赞同，并巧妙地引导，确定下一次见面的时间。比如，当客户告诉销售人员，他现在不需要这种产品，并且计划在将来适当的时候再谈论这个问题时，销售人员可以这样说：“我只不过是大致地向您介绍这款产品，以便您对它有一个了解。当您需要的时候，就可以节约大量的查找时间。”

行动总结

一般来说，习惯使用这种拒绝方式的客户一般包括两种类型：一种是优柔寡断、对任何事情都不愿给明确答复的人；另一种是拥有敏锐的感觉、站在对方的立场考虑问题、有礼貌的人。对于前者，销售人员对他们的看法要虚心接受。对于后者，销售人员可能会感到他们容易接近，但实际上，要想促使他们成交，需要花费一番工夫。

217.客户说“以前用过，但不好用”时你说什么

在销售陈述的时候，很多销售人员都遇到过这样的尴尬局面：销售陈述才刚刚开始，客户就提出“以前用过，但不好用”的异议。遇到这样的事情，销售人员首先要保持冷静，然后要运用口才技巧进行说服。销售人员可以这样说：“听上去你曾经使用的同类产品，让你产生了不愉快的感受，能说说其中的原因吗？”对于客户的不愉快情绪，每一位销售人员都应该做到宜疏不宜堵，因为只有客户把其中的原因说出来了，销售人员才能对症下药。

了解到其中的原因，销售人员可以从专业的角度来消除客户的疑虑。比如，销售人员可以这样说：“对于曾经因技术因素让你产生的不愉快，你现在完全不用担心，因为这方面的情况在很短的时间内已经有了非常大的改进，所以，您看是否应当将购买的决定建立在今天的基础上，而非昨天的经历？”

这样的说法不仅能够缓和气氛，还能让客户产生安全感和稳重感。他们也许会就销售员的说法提出更多的问题和异议。对于这些问题和异议，销售人员应该客观地作答。力争做到既让客户的疑虑得到排除，还要让客户感到舒服和满意。要记住的是，在销售人员作答完毕，不要忘记用一句话征询客户的意见，比如，“还有什么不满意的地方吗？”如果客户表示出很满意，也没有继续提出异议，那销售人员就要及时结束此类问题，不要纠缠，尽快进入下一步销售陈述。

行动总结

对于客户的异议，每一位销售人员都应该积极作答，直到他们满意为止。只有这样才能让客户感到销售员真诚的服务态度。然后再以乐观的个性来感染客户，那么，成交就指日可待了。

218.客户说“不想更换新产品”时你说什么

在进行销售陈述的时候，销售人员可能会遇到这样的客户，他们对销售人员说：“我非常满意现在使用的产品，不想更换新产品。”对这样的客户，销售人员应该感到庆幸，至少通过这句话可以知道他们有使用同类产品的需求。

确实，要想改变客户的使用习惯很不容易，但只要循序渐进、方法得当，成交的可能性就比较大。具体方法如下。

客户：“我对现在使用的产品非常满意，没有理由更换。”

销售人员：“是的，像您这样一如既往地支持原供货商的客户真是太少了。您能和我讲讲您欣赏他们的是什么吗？”

客户：“他们的产品质量非常好，售后服务也很周到，交货时间也很准，从来不会拖延……”

销售人员：“这样的客户确实很好，如果我是您也不会轻易更换产品。但是，我肯定您不会错过增加一条产品线（或者另一个原材料供应来源）的机会，它每个月会增加（具体金额）额外利润，在涉及原材料的情况下，保证不会中断供应。我们的质量与他们相比更加良好……”

客户：“……”

销售人员：“多几家供货商不好吗？您还可以有一些比较的机会，比如在价格或品质方面进行比较。”

客户：“你的话也有几分道理，我和我们的其他负责人商量一下，下周一，麻烦你再来一次。”

行动总结

面对“不想更换新产品”的客户时，销售人员一定要循序渐进，首先要对他们的忠诚度表示敬意，然后询问他们欣赏原供货商什么，从中找到某些漏洞，接着借助这些漏洞提出异议，从而激起客户对自己的产品产生兴趣，并让其明白自己的产品能为他们带来更大的利益。

219.广告助你一臂之力

广告不仅能够引导客户了解和熟悉公司的产品，从而增加该产品的销售额，还能够为销售人员的销售陈述提供补充性销售信息。

销售人员在销售陈述中加入该公司在电视或杂志上打广告所使用的数据，可以为客户提供一些他们实际可能了解得很少的信息，这能够很好地增强销售人员的说服力，对促使成交很有帮助。那么，如何在销售陈述时，加入广告数据呢？可以参照下面的事例。

假设公司刚刚生产了一种护肤霜。销售人员带着这种产品外出推销，可以这样对顾客说：“王小姐，××牌护肤霜在我们公司西部地区市场测试非常成功，刚刚开始做广告后的几个月内，就得到了消费者的认可，市场份额已经占到了30%。同市场上的主流产品相比，他们更加喜欢我们的产品。通过对几个商场的抽样统计发现，我们所生产的这种护肤霜的回购率达到了60%。测试市场内的销售商也对我们的产品给予了肯定的评价，纷纷要求加货。”

行动总结

如果销售员所在的公司没有打广告，销售员不能够通过广告数据增强自己销售陈述的说服力，也不必为此而担心。因为好的销售陈述所产生的效果要大于公司和产品的知名度对客户的影响。因此，销售人员不必因为自己的产品没有做过广告，或知名度低而产生畏惧的心理，完全可以凭借自己专业的销售陈述来成功地打动客户。

220.爱情对虾

日本有一个叫吉田正夫的商人，有一次他和家人去菲律宾旅游，在海边散步时发现那里的石头缝隙里藏有一对小虾，令人奇怪的是，几乎所有类似的石头缝隙里的小虾都是一对！

出于好奇，吉田正夫向附近的村民打听是怎么回事。村民告诉他，这些对虾在很小的时候就钻进海边的石头缝隙中，在里面长成雌雄虾，即便长大后它们也不出来，就在里面相依为命过一生。

吉田正夫还发现当地的村民将这种对虾当作玩物和食品出售，不过很少有人会买。商人的嗅觉使得吉田正夫觉得这种对虾是一个巨大的商机，只是村民在售卖它时并未能将其特色完全展现出来，因此销售惨淡。

吉田正夫思索了数天，想到了对虾的真正特色——成双成对，因此它的卖点并不是玩赏或者食用，而是“爱情”。这种对虾不是十足的“爱情虾”吗？这一对对生命相濡以沫、忠贞不渝，不正是象征了夫妻的姻缘美满吗？若是能将对虾的这一特点淋漓尽致地向消费者展现出来，其市场的潜力绝对是巨大的。

吉田正夫回到日本后，便在冬季开了一家结婚礼品店，礼品店的主打产品就是这种“爱情虾”。为了能突出对虾的“爱情”特色，他为每对“爱情虾”配了一间巢穴，并将巢穴安置在假山之中，并取了一个极富诗韵的名称：偕老同穴。

当吉田正夫的店铺开张后，立即在东京刮起了一阵旋风，“爱情虾”成为了畅销的结婚礼物，赢得了消费者的一致夸赞。至今吉田正夫已在东京开设了好几家分店，生意一直都红红火火。

行动总结

卖点是客户所需要的、卖点是客户所关注的、卖点是有差异性的。每种产品都应有自己独特的卖点，唯有如此才能吸引客户。

221.提炼卖点，增加产品的吸引力

何谓产品的卖点？不同的人有不同的回答。广告策划人说是“USP（独特的销售主张）”，市场人员说就是“产品提供给顾客的利益点”，导购人员说是“产品最能够打动顾客的利益点”。但不管是何种说法，产品的卖点都必须具备三个特征：卖点是客户所需要的、卖点是客户所关注的、卖点是有差异性的。那么，作为一名销售人员，如何提炼产品的卖点呢？

其实，提炼产品的卖点就是对产品进行定位。所谓定位，不是指产品本身，而是指产品在潜在消费者心目中的印象，即产品在消费者心目中的地位。比如，当所有保暖内衣都在宣传如何保暖时，婷美提出了“美体修形”的卖点，令人耳目一新。换句话说，你的产品是什么并不重要，重要的是消费者认为你是什么。对于消费者来说，产品的卖点和定位，要能够满足他的物质和精神的需要，激发他现实的和潜在的需求，这样的产品才是好产品。

行动总结

喜欢《每天一堂销售课》吗？喜欢王晨宇吗？喜欢就用力顶一下吧！