第11章 人际亲近的秘诀(5)

“我从未忘记告诉兵士们哈伯德将军所说的话，”吕士纳写道，“我一刻也不怀疑它的真实性，但是，即使不真实，哈伯德将军的意见必然将激励他们努力达到那个标准。”

有一句古语说：“给狗一个恶名，不如把它吊死。”但给它一个好名——看有何结果！

差不多每一个人——富人、穷人、乞丐、盗贼——保全所赐予他的这诚实的名誉，他必定会有新生的希望。

“如果你必须应付盗贼，”监狱长劳斯说，“只有一个可能的方法可以制约他——待他好象也是一个很体面的君子，假定他是规规矩矩的，因之他会有所反应，并把有人信任他引以为豪。”

尊重他人的意见

西奥多·罗斯福接过总统的权杖后，对新闻界说，如果他的决策能有75%的正确率，就达到他预期的最高标准了。像罗斯福这么一位20世纪的杰出人物，最高希望也只有如此，我们更不能自夸了吧？

如果你有55%的胜算把握，大可以到华尔街证券市场一天赚100万元。如果没这个把握，你凭什么说别人错了？

不论你用一个眼神、一种说话的声调、一个手势或其他什么方式指责别人，你告诉他他错了，他都不会同意你。因为你直接打击了他的智慧、判断力、荣耀和自尊心。这会使他想反击，但决不会使他改变心意。即使你搬出所有柏拉图或康德的逻辑，也改变不了他的己见，因为你伤了他的感情。

永远不要争强好胜地说这样的话：“好，我证明给你看。”这句话大错特错，等于是说：“我比你更聪明。我要告诉你一些事，使你改变看法。”

那是一种挑战。那样会使双方剑拔弩张，如临大敌，剌刀见红。

即使双方都有很好的教养，要改变别人的主意也不容易。我们为什么要给自己制造难题呢？为什么要使你自己处在难堪的境地呢？如果你要证明什么，不要让任何人看出来。技巧到家，使对方察觉不出来不是更好吗？

“必须用若无其事的方式教导别人，提醒他不知道的好象是他忘记的。”

意大利天文学家伽利略在300年前就告诫我们说：

“你不可能教会一个人任何事情；你只能协助他学会这件事情。”

正如英国19世纪政治家查斯特·斐尔德爵士教育他儿子时说的话：

“如果可能的话，要比别人聪明，却不要告诉人家你比他聪明。”

苏格拉底在雅典对他的门徒说：“我只知道一件事，就是我一无所知。”

你认为自己比苏格拉底高明吗？如果回答是否定的，就不要再告诉别人他们错了。

这么做会有很大收获。

如果有人说了一句你认为错误的话——也许确实是错的——你用这种说法可能会收到更好的效果：“的确是这样的！我倒另有一种想法，但也许不对，我常常会弄错，如果我弄错了，我很愿意被纠正过来。我们来看看问题的所在吧。”

用这种句子——我也许不对，我常常会弄错，我们来看看问题的所在——确实会得到神奇的效果。因为无论什么场合，没有人会反对你说自己不对。

假如你肯定别人弄错了，又率直地告诉他，可知结果会怎样？我举一个特殊的例子来说明。

施先生是一位年轻的纽约律师，最近在最高法院参加一个重要案子的辩论。案子牵涉到一大笔钱和一项重要的法律问题。

在辩论中，一位最高法院的法官对施先生说：“海事法追诉期限是6年，对吗？”

“庭内顿时安静下来，”施先生讲述他的经验时说：“似乎气温一下就降到冰点。我是对的；法官是错的。我也据实地告诉了他。但那样就使他变得友善了吗？没有。我依然相信法律站在我这一边。我也了解我讲得比过去都精彩。但我并没有使用外交辞令。我铸成大错，当众指出一位声望卓着、学识丰富的人错了。”

杰出的心理学家卡尔·罗吉斯在他的《如何做人》一书中写着：

“当我尝试去了解别人的时候，我发现这非常有价值。我这样说，你或许会觉得很奇怪。我们真的有必要这样做吗？我认为这是必要的。我们在听别人说话的时候，大部分的反应是评估或判断，而不是试着了解这些话。在别人述说某种感觉、态度或信念的时候，我们几乎立刻就作出判断，‘说得不错’，‘真是好笑’，‘这不正常吗’，‘这不合道理’，‘这不正确’，‘这不太好’。我们很少让自己深思熟虑去了解这些话对其他人具有什么样的意义。”

有一次，卡耐基夫人请一位室内设计师为我家布置一些窗帘。结账时，她大吃一惊。几天之后，来了一位朋友，她看到窗帘后，聊起了价格，而后有些打抱不平地说：“什么？太过分了。我看他占了你的便宜。”

也许她说的是实话，但卡耐基夫人不愿意听别人羞辱自己判断力的实话。因此，身为一个凡人，她开始为自己辩护。她说贵的东西终究有贵的价值，既有高品质又有艺术品味的东西，你用低价格是买不到的等等。

没隔几天，又有一位朋友来拜访，她对窗帘的称赞却使卡耐基从心底认为吃了大亏。她说窗帘很好，只可惜她家的财力有限，恐怕享受不起那些精美的窗帘。卡耐基的反应完全不一样了。

“说句老实话，”她说，“我自己也负担不起。我付的价钱太高了，我后悔订了它们。”

往往我们有了错误，只会对自己承认。而如果对方处理得很巧妙而且和善可亲，我们也会对别人承认，甚至以自己的坦白率直而自豪。但如果有人想把难以下咽的事实硬塞进我们的食道，可能我们就不会愿意了。

林肯执政时期，最着名的报人哈利斯·葛里莱激烈地反对林肯的政策。他相信以论战、嘲弄、谩骂就能使林肯同意他的看法。他发起攻击，日复一日，年复一年。就在林肯遇刺的那天晚上，葛里莱还发表了一篇尖刻、粗暴、攻击林肯的文章。只可惜这些恶毒的攻讦从来没有使林肯屈服过。

本杰明·富兰克林撰有一本引人入胜的传记，那是美国一本最着名的古典名着。这本书里一些有关做人处世、控制自己、增进品格的理想建议，非常值得一读。

在这本自传中，富兰克林叙述他如何克服好辩的坏习惯，最终成为美国历史上最能干、最和善、最圆滑的外交家的经历。

当富兰克林还是个毛躁的年轻人时，一位教友会的老朋友把他叫到一旁，严厉地训斥了他一顿，情形大致如下：“本，你真是无可救药了。你已经打击了每一位和你意见不同的人。你飞扬跋扈，骄傲自大，使人难以忍受。你的朋友发觉，如果你不在场，他们会自在得多。你知道的太多了，没有人能再教你什么；没有人打算告诉你些什么，因为那样费吃力不讨好，又弄得不愉快。因此你不可能再吸收新知识了，但你的旧知识又很有限。”

富兰克林的优点是，迅速发现了自己的坏习惯，并加以改正。他已经够成熟，够明智，以致能领悟也能发觉他正面临社交失败的命运。那次批评使他改掉了傲慢、粗野的习性。

“我给自己定了一条规矩，”富兰克林说，“决不正面反对别人的意见，也不武断发表自己的意见。我甚至不准许自己在文字或语言上措辞太肯定。我不说‘当然’、‘无疑’等，而改用‘我想’、‘我假设’或‘我想象’，一件事该这样或那样，或者‘目前我看来是如此’。当别人陈述一件我不以为然的事时，我并不马上驳斥他，或立即指正他的错误。我会在回答的时候，表示在某些条件和情况下，他的意见没有错，但在目前这件事上，好象不太准确等等。我很快就领会到改变态度的收获；凡是我参与的谈话，气氛都融洽得多了。我以谦虚的态度来表达自己的意见，不但容易被接受，更会减少一些冲突。这样做的结果是，当我发现自己有错时，也没有什么难堪的场面；而我碰巧是对的时候，更能使对方放弃自己的意见而赞同我。”

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