第8章 心理操控术之将对方掌握于股掌之间(1)

只要掌握人心的“真理”，在任何场合下都能掌握主动权，将对方操控于股掌之间。

张弛有度，强弱兼用，恩威并施……助你赢得心理博弈的操控之术！

25、恭维，安全高效的心理武器

明知是恭维仍然很高兴

没有人会因为受到恭维而闷闷不乐。即使明知对方说的未必是真话，受到恭维时，我们仍会忍不住收起紧绷的脸，露出可亲的笑。

“太太，您看起来真年轻，一点儿也不像三十多岁的人！”

（顾客笑着摇头）

“什么？四十多了？您真会开玩笑！”

“哎呀，我都五十了！给我拿一下这个吧。”

没有比“恭维”更简单的心理操控技术了。“恭维”是安全性极高的心理武器，只要灵活运用，不仅不会增加敌人，还能化敌为友。

犹他州立大学的乔舒亚达尼恩博士进行了一项心理实验。他为某健身器材生产商的电话直销设定了三种电话接待方式，并以88名顾客为对象，进行了调查。

三种电话接待方式如下：1）除了回答顾客的提问，没有多余的话语；2）先对顾客的来电表示感谢，然后一一回答顾客的提问；3）先对顾客的来电表示感谢，并且对客人的提问给予“您说得很对，您真细心”、“这个问题非常好，看来您对我们的商品很了解”等答复。

然后，他对包括附属品在内的商品的购买情况进行了调查。结果发现，受到第三种方式接待的顾客，购买金额远远高于其他顾客（参照右图）。其实这个结果是在意料之中的，之所以会有这么大的差距，原因就在于“恭维”，而且是不止一次地、反复地进行“恭维”。

反复多次进行“恭维”，能增加“恭维”的可信度，令对手心生动摇。这个世界因为“恭维”而运转自如。

恭维之词重复越多次越有效果

不管是谁，即使明知是恭维，但反复被夸赞，仍会感到愉悦。

26、告诉他“你一定行”，哪怕只是谎言

被人期待可以提升能力

若你有下属，你大概会不时地烦恼该如何去对待他。

作为上司，作为领导，你有时也会因不知该作何姿态而头痛不已吧？

不合时宜地责骂或是不近人情地指导，反而可能会惹得对方一怒之下辞职而去，又或者匿名去网络上恶言中伤。我们就是生活在这样一个现实的时代。

这种情况下，你首先要对部下加以赞扬，使他相信自身潜能，令他鼓足干劲，这样的培养方式应该是比较可取的。

即使这个人身上目前没什么值得赞扬之处，但只要从长远的角度来看，就会发现许多可取之处。不是看他现在的成果，而是要让他相信其自身可能具备的能力和未来的前途，只要这样做就可以了。

肯塔基大学的内森德沃尔博士进行了一项实验，他让49名大学生两人一组共同展开工作。实验伊始，为了分出领导者角色和下属角色，博士安排学生们接受了领导能力测试。

根据其结果，学生们被分为“适合做领导的一类”和“适合做下属的一类”，然后展开工作。但在工作开始前，学生们还进行了一项与此毫无关系的听力能力测验。

结果，比起下属角色，领导角色的学生的得分更高。

事实上，所谓领导能力测试都是骗人的，只是学生们各司其职罢了。但担当领导者角色的学生却因此提高了积极性，在和工作完全无关的测验中也变得锐意进取。

“我是被期待的。”只要这样想，人就会展现出超乎预期的能量。而重要的一点，就是要鼓起他的干劲，为此即使是撒点儿谎也没关系。

人会为回应期待而努力

即便是谎言也好，只要给予期待，对方就会为了回应这份期待而变得干劲十足。

27、碰触，消除距离感

不要轻视触碰效用的魔力

人都有一种倾向，即因和他人的触碰而放松对对方的警惕，心理学上称之为“触碰效用”。针对与他人物理性接触会起到什么样的心理作用，人们进行了各种各样的研究。

法国布列塔尼大学的达米安埃尔斯博士以40名光顾二手车店的男性顾客为对象，进行了关于触碰效用的调查。

接待这些男性顾客的销售人员也均为男性。博士让销售员对其中一半顾客进行“请一定到车内看看”之类的劝说，并同时握住对方手腕1秒钟；而对另一半顾客则不做任何身体接触。

在这之后，另有工作人员询问顾客“对刚刚销售人员的接待是否满意？请做出评价”。

结果是，比起没有进行身体接触的顾客，有过触碰的客人的评价明显更高。

具体评价分数如下：

友善，诚实，正直，人很好，热情。

无触碰，5.20，4.68，4.50，4.95，5.25。

有触碰，6.65，6.45，6.05，6.65，6.65。

尤其，如果是不含动机、若无其事的触碰，那么任何人都不会去介意。

不仅如此，人在身体受到触碰时，甚至会对对方产生好感。也就是说，这触碰是触及了心灵的。

触碰效用有着使人敞开心扉的魔力。

用触碰来敲开对方的心门

无法做到心意相通时，可以尝试触碰对方身体，这也是一种可行的手段。

28、限制时间，让对方甘冒风险

时间性压力

假设，有一对即将谈婚论嫁的情侣，但对于何时结婚，男方却总也不作回应。对女性而言，这是涉及生育适龄期的问题，因而没有充裕的时间来悠闲地等待男方的决断。

上述假设虽然有点像八点档话题，但像这样“等待对方决断”的情况却会常常出现。什么也做不了，只能等待的时候，你的焦急感和烦躁感会不断上升。究竟怎么做才能让对方早下决断呢？

下面，将介绍瑞士弗莱堡大学的史沃德胡贝尔博士的实验结果。

博士以40名大学生为实验对象，让他们就采取如下哪种方法拯救濒临灭绝的海龟进行选择。

（1）让海龟在海滨产卵（安全但产卵量小）。

（2）让海龟在小岛上产卵（危险但产卵量大）。

实验中，在设有时间限制来施加精神压力的情况下，学生们多选择（2）的高风险方案；相对的，在没有时间压力的情况下，得到的结果与前者正相反。或许是因为长时间的斟酌，学生们反而选择了（1）的低风险方案。

总之，在因时间紧迫而焦躁的情形下，人往往容易做出“高风险+高回报”的选择；但在时间充裕、深思熟虑之后所做的选择，则更倾向于“低风险+低回报”。

这样看来，当你想让对方做出高风险的决断时，只要不断用“没时间了”这样的话来煽动他的焦躁感就可以了。

“我已经不能等了。就今天。不然就再见。”若是男友收到这样的通知，他应该也会下定决心、做出决断了吧！

人是否会去冒风险因时间而定

给他时间，还是剥夺他的时间。仅通过这些就可以如愿操纵对方的选择。

29、“关键词”攻心术

自如地区分使用词语

密苏里大学的詹妮弗阿布雷博士选取了5份美国的一流健康杂志，收集了刊登在封面上的426个标题进行分析。

她发现，使用最多的词语是“外表类”的（33%），都是些用于改善外貌的词汇。

排在第二位的是“健康类”用语（29.3%），第三位的是“减肥类”用语（19%），而第四位的则是“身体机能类”用语。

也就是说，尽管调查对象是健康杂志，但是比起健康类用语，封面上使用更多的却是多见于美容杂志上的外表类词语。

这些杂志的读者都是彻彻底底的健康意识强烈的人，但即使对这样的读者来说，更能引发他们关注的仍是“健康”之外的词语。这项调查就说明了这一点。

对方真正想要的东西是什么？能够在对方内心回响的关键词又是什么？如果能找出这些问题的答案，就可以将对方的心理操控在股掌之中。

例如，假设你是一名美容化妆品销售员。有一款新品的美容霜效果极好，具有保湿、美白、抗老化、紧致、祛皱等功效，有着诸多的卖点。

但是，根据将何种功效放在首位的不同排列，买者的心理也会发生很大的变化。对于二十多岁的女性来说，“祛皱”这类的词语大概无法引起她们的兴趣；而向堪称化妆品达人的家庭主妇们宣传“保湿功效”，想必也是收不到多大反响的。

喜欢《博弈心理学》吗？喜欢内藤谊人,赵萍吗？喜欢就用力顶一下吧！