第5章 心理效应与说话艺术(4)

为什么会有这种情况出现呢？如果拿两种情况做一下对比，第一种是先提出一个不合理要求，再提出一个相对较小的要求，第二种是直接提出这个较小的要求，然后看哪种要求更容易被接受。实验结果表明，在前一种情况下提出的要求更容易被人们所接受，而直接提出要求反而不容易被接受。通常人们不太愿意连续两次拒绝同一个人，当你拒绝别人提出的第一个无理要求后，你会对被拒绝的人有一种歉疚，所以当他马上提出一个相对较易接受的要求时，你会尽量满足他，而不太愿意连续两次摆出拒绝的姿态，毕竟人们并不想因为自己的行为而让人觉得自己想拒绝这个人。所以，在向别人提出要求时，如果学会运用这种“拆屋效应”，你往往就能达到比较理想的目标。

“拆屋效应”在谈判中也是常用的和有效的技巧，如果你想在谈判中取得自己所预期的效果，那么就要好好运用这种“拆屋效应”。比如你可以在谈判一开始就抛出一个看似无理而令对方难以接受的条件，当然这并不意味着你不想继续谈判下去，而只代表着一种谈判的策略。这是个非常有效的策略，它能让你在谈判一开始就占据比较主动的地位，但记住这只是“拆屋”，如果想让谈判真正有所进展，则不要忘记“开天窗”。所以，如果你估计自己的一个要求别人很难接受时，在此之前你不妨试试提出一个让对方更不可能接受的要求，然后再提出你所预期的要求，最后再跟对方去折中、去调和，或许你就会有意外的收获了。

有一双生意上的朋友，他们合伙做成了一单生意，按照原来的意见，他们是要五五分成的，但其中有一人却想按照四六来分成，自己得六，另一个人得四。显然这个要求是不合理也难以达到的，最后这个人就和他的合伙人谈，说生意结束了，希望对方在分得利益后马上能够还之前他所欠自己的钱。而对方的家里因为要等这笔钱急用，还了钱他就没钱给家里了，这显然是个更让对方头痛的问题。在此时，这个人就适时地提出，如果他们做生意所赚的钱能够按四六分成的话，那么他就考虑延迟对方之前欠款的归还日期。合伙人权衡之后，便答应了按四六来分成。

在这里，还债的要求就是“拆屋”，而四六分成的提议就是“开天窗”了，这个人就是利用“拆屋效应”实现了自己的目的。

你在与人谈话时，要想达到一个难以达到的目标，这时，你就得抓住人们喜欢调和、折中的心理，这样你就会很顺利地实现自己的目标。

在美国的一个犹太人聚集地，一个富翁请一位犹太画家为自己画肖像。犹太画家精心地为富翁画好了肖像，但富翁却拒绝支付议定的5000元报酬，理由是：“你画的根本不是我。”

不久，画家把这幅肖像公开展览，题名为《贼》。富翁知道后，万分恼怒，打电话向画家抗议。

“这事与你有什么关系？”画家平静地说，“你不是说过了吗？那幅画画的根本就不是你!”

富翁不得不买下这幅画，改名为《慈善家》。

当对方不愿意履行承诺的时候，当你的劳动成果就要付诸东流的时候，你要冷静地对待所遇到的事，利用“拆屋效应”找到对方的要害，用最巧妙、最经济的方式迫使对方就范。

说得好，让你活得更轻松

美国人早在20世纪40年代就把“会说话、金钱、原子弹”看做是在世界上生存和发展的三大法宝。60年代以后，他们又把“会说话、金钱、电脑”看成是最有力的三大法宝。“会说话”一直独占三大法宝之首，足以看出会说话的作用和价值。“是人才不一定会说话，但是会说话的人必定是人才。”在如今竞争激烈的职场中，如果一个人拥有“会说话”的能力，通常能收到事半功倍的效果，获得意想不到的成功。

几乎所有的人都知道吸烟有害健康，但是，用不同的方式说出来，表达的效果却是截然不同的。20世纪初，上海著名的滑稽演员杜宝林曾用自己杰出的说话能力成功地为某烟厂做了一次香烟广告。在一场演出中，他说：“抽烟其实是世界上顶坏顶坏的事。可是怎样讲才好呢？花了自己辛辛苦苦挣来的钱去买伤害身体的尼古丁来吸吗？我老婆就由于我特爱抽烟，整天吵个不休，整天闹离婚。因此，奉劝各位千万不要抽烟。”

该烟厂的领导当时正坐在台下，听到这样的话不由得恼怒起来，这不是在砸自己的牌子吗？以后自己还怎么做生意？他正要发火，突然听杜宝林又说道：“但是话又说回来，要想彻底戒烟又是一件十分困难的事。我从16岁开始就已经学会抽烟，并且还是天天想抽烟，到现在十几年了，烟不但没有戒掉，烟瘾却越来越大了。经过左思右想，最好的办法就是吸尼古丁少的烟。向各位透露一个秘密：目前市场上的烟，要数‘某某’尼古丁最少。”杜宝林这种欲扬先抑、以退为进的方法，一下子就抓住了顾客的消费心理，这样一来，自然而然就获得了最佳的效果。烟厂领导听到这里转怒为喜，深深为杜宝林的说话艺术所折服。后来，这个烟厂的香烟也确实一路畅销。

良好的语言表达能力也是一个人的财富。如果你有灵活的头脑、绝佳的说话能力，往往会取得意想不到的成功。一个人才如果只会死做事而完全不善言辞，这样是不利于做好本职工作的。

人与人之间交流思想、沟通感情的最直接、最方便的途径就是语言。通过出色的语言表达，可以更快地使相互熟识的人之间产生浓厚的情意，爱之更深；使陌生的人之间产生好感，建立友谊；使意见有分歧的人互相理解，消除双方的矛盾；使彼此怨恨的人化干戈为玉帛，从此友好地相处。在各种各样的人际交往中，会说话的人将会非常受欢迎，能轻松地与他人融洽相处，从而在交往中如鱼得水。

古希腊寓言大师伊索年轻时曾在某贵族家当过奴仆。有一次，主人设宴，来者多是哲学家，主人令伊索准备最好的酒肴待客，伊索便专门收集各种动物的舌头，办了个舌头宴。就餐时，主人大吃一惊，问道：“这是怎么回事？”伊索答道：“你吩咐我为这些尊贵的客人准备最好的菜，舌头是引导各种学问的关键，对于这些哲学家来说，舌头宴不是最好的菜吗？”

客人听罢，都赞许地笑了。主人又吩咐伊索说：“那我明天要再办一次酒席，菜要最坏的。”次日，开席上菜时，依然是舌头。主人见状，大发雷霆，斥问伊索缘由。伊索不慌不忙地回答：“一切坏事不都是从口里出来的吗？舌头不仅是最好的东西，同时也是最坏的东西！”主人听后，虽然恼羞成怒，但也无话可驳。

会说话是打开成功大门的一把金钥匙，可以带来意想不到的效果。一个会说话的人，可以流利地表达出自己的意图，也能够把道理说得十分清楚、动听，使别人乐意接受。有时候，会说话的人还可以立刻从问答中揣测出对方的意图，从对方的谈话中得到一些启示，了解对方，与对方建立起良好的友谊，因此，他们也往往能够获得更多的机会，并更快地走向成功。但是，有很多不会说话的人，他们说话时不能完全表达出自己的意图，常使对方听起来既费神又无法信服地接受，这样就会给自己带来一些不可避免的麻烦。

李先生在过四十岁生日时，请四位好友到他家庆贺。有三位朋友都到了，但还有一个人迟迟没到。

酒菜都准备齐全了，那个人还没来，李先生着急得脱口而出：“真是急死人了，这该来的怎么还不来？”

其中一位朋友听了非常生气，冲他说：“你这话是什么意思，该来的没来，意思是我是不该来的，既然如此，那我就先走了。”话音没落，他就抬脚走人了。

李先生见那个人没来，这位朋友又生气地走了，于是急忙向剩下的两位客人解释：“我不是那个意思，他误会了，真的误会了，我没有让他走，这不该走的倒又走了。”

剩下的两位客人一听这话，其中一个人就生气地说：“你这人怎么这么说话，照你这么讲，该走的应该是我，那我还在这干吗？走人。”说完，他也起身走了。

没想到又气走了一位客人，李先生的心情糟透了，看着剩下的一个人不知所措。

最后剩下的这个人跟他交情较深，就好心好意地劝他说：“算了，人都已经走了，以后你说话时要注意用词，讲究语言艺术。”

李先生一脸的无奈，对这位朋友说：“其实他们都误会我了，我根本就不是在说他们。”

最后这位朋友一听，马上就变了脸色，大声问道：“你说什么？你不是说他们，那就是说我了？真是莫名其妙，我哪里招惹你了？”说完，这位朋友也气呼呼地走了。好好的一次生日聚会却因为李先生不会说话而不欢而散。

会说话，你才能活得更轻松、更顺畅，如果有学问而没有会说话的能力，在和人交谈时，你就会难于应付，同时也会在无形中损失很多应得的收获。

会说话的人颇有一种不可思议的力量，他的说话能力可以影响周围的气氛。而且会说话的人比较容易受到别人的尊敬，而说话能力差的人则容易被人冷落、遗忘。尤其是对于经商者来说，会说话可以使他们宾客盈门，财通三江，誉达四海；而不善言语者，往往会店门罗雀，财路不畅，债台高筑，因此，人们常常将一个人的说话能力与一个人的做事能力联系起来，这足以显示出“会说话”在人生旅程中的重要意义。

会说话可以决定一个人的人生作为。所以，不管什么时候，请记住：会说话是成就你一生的财富。

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