第15章 让下属甘心为你服务——韩非子的领导术(1)

如何更好地驾驭下属，是古今中外每个领导者面临的问题，两千多年前的韩非子对这个问题有着深刻的理解，在其论著中有多处精彩的描述，韩非子强调领导下属要从情、义、利等方面去着手，另外还应做到人尽其才，用其所长，使之更好发挥下属的才能。

1.收买下属的心要用不同的方法

[原文]利之所在，民归之；名之所彰，士死之。

[大意]利益在什么地方，民众就归向什么地方；宣扬什么好名声，士人就拼命为之奋斗。

人和人是不一样的，有的人爱财，有的人爱美色，而有的人只在乎好的名声，作为一个成功的领导者来说，摸清下属的喜好，用利益来拉拢下属，便是每个成大事者必备的手段。

张作霖在1917年进驻奉天以前，谈不上用人之道，统治土匪出身的狐朋狗友，靠的是所谓“江湖”义气。众人与他臭味相投，患难相交，又都是“绿林兄弟”，其中较有名的有张景惠、汤玉麟、张作相等。这些人出生人死，为张作霖卖命，立下汗马功劳。

进入奉天后，张作霖大肆网罗人才，他深知以前的帮兄帮弟，打家劫舍、冲锋陷阵没说的，但匪性难改，办大事不行。于是，张作霖极力寻求文武人才。其后有一批曾受过洋学堂军事教育的文武人才投到他的门下，如袁金铠、王树翰、王永江、刘尚清等，这些人为张作霖出谋划策，起到了智囊团的作用。杨宇霆、姜登达、韩春麟、常荫槐等受到洋学堂军事训练的人后来成为张作霖手下的得力武将。

原来为张出生人死的哥儿们对张作霖任用的新人颇不服气。一次，王永江逮捕了一名无赖军人宋某，为此，汤玉麟纠集了一伙人找到张作霖。汤玉麟说：“天下是军人用枪杆子换来的，王永江凭什么功劳高高在上，来管军人。”张作霖大怒，骂道：“枪杆子能打天下，不会治天下，你们懂得什么？给王永江牵马扶镫都不配。”

张作霖统治众人的手段主要靠权术，靠江湖“义气”，靠这种权术使部下服服帖帖，甘愿为他卖命，成为他坚实而牢靠的靠山。由于他善于玩弄权术，使他在土匪中有极高的威望，使他成为这帮人的当然的领袖。

在笼络下属的本事上，蒋介石比张作霖做得更绝。他有一个小本子，里面记载着许多人的字号、籍贯、亲缘及一般人不大注意的细节，凡是少将以上的长官他都要请到家里吃饭，四菜一汤，简朴之极，作陪的往往只有蒋经国，采用这种陪客的家宴方式显得更加亲热。

蒋介石请部属吃饭后，总要合一张影。他与孙中山有一张合影，孙中山先生坐着，他站在孙先生背后，他与部属合影也摆这个模式。他常对众人说：“叫我校长吧！你们都是我的学生。”如果不是黄埔学生，他也很慷慨：“哦，予以七期登记吧！”这样就提高了部属的身价。

蒋介石给部属写信，除了一律称兄道弟外，还用字号，以示亲上加亲，他很懂得人情世故。

蒋介石不仅熟记部属的名号、生辰、籍贯，而且连其父母的生日也记得很准，往往在他提起某将父母的生日时，使该将受宠若惊，十分激动。第十二兵团副司令官雷万霆调任他职时，蒋介石召见了他，蒋介石说：“令堂大人比我小两岁，快过甲子华诞了吧？”雷万霆一听，眼泪都快出来了，颤抖着说：“总统日理万机，还记着家母生日！”

蒋介石说：“你放心去吧！到时我会去看望她老人家，为她老人家添福增寿。”

雷万霆自然死心塌地就成了蒋的“依靠”。

蒋介石的得力干将杜聿明在徐州为蒋介石打仗卖命时，蒋介石从小本子上查到了杜母的生日，他立即命令刘峙在徐州举行仪式，同时又令蒋经国亲赴上海，送去了10万金圆券的寿礼，并且在上海举行隆重的仪式。这个消息传到徐州，杜聿明十分吃惊，因为陈诚因病去台湾疗养，蒋介石才批5万！

蒋介石如此厚待杜聿明，无非是视其为战争取胜的依靠，让杜为他拼命死战而已。

蒋介石对部属很能具体对待，爱官的给官，爱钱的给钱，爱地盘的给地盘。像陈布雷这样不爱官、不爱钱的旧知识分子，他又区别对待，在陈布雷50岁生日时，为陈书写“宁静致远，淡泊明志”八个大字，并附书：“战时无以祝寿，特书联语以赠，略表向慕之意也。”

蒋介石这一招起到很好的效果。“宁静致远，淡泊明志”八字出自诸葛孔明的名言，陈布雷接到蒋介石亲书的这八个字，感慨万千。他常说：“蒋先生给我这八个字，使我特别感奋！淡泊为立身之本，宁静为处世之要，淡泊则与世无争，宁静则坚忍不拔，和我平日自勉正直平凡相表里。能守正，则不致为环境所左右，他物所引诱，自然宁静；甘平凡，则透彻了解本身之能力志趣以谋对国家社会作适当的贡献。”

平平淡淡的八个字，使陈布雷认为蒋介石对他“知其最深”。

陈布雷兢兢业业为蒋效力，在蒋家王朝日落西山时，陈布雷以自杀表示了他对蒋的忠诚。

即使在遗书中陈布雷还说：“布雷追随二十年，受知深切，任何痛苦均应承担，以期无负教诲。我心纯洁质直，除忠于我公之外，毫无其他私心。”

蒋介石十分重视网罗社会名流，他赞成刘备三顾茅庐得到孔明。

1928年北伐战争结束后，蒋介石的亲信黄郛向蒋推荐了杨永泰，黄对蒋介石说：“海内有奇才杨畅卿先生，胸罗经纶，足以佐治，凡吾所能者，畅卿无不能；畅卿所能者，有时我还不及，国家大计，望公商之。”

蒋介石立即约见杨永泰，二人纵谈国内外形势，分析统一的谋略，杨洋洋万言，深得蒋的赞许；蒋则以为遇到了天下奇才，心中暗喜。

蒋请杨作为自己的智囊，杨再三推辞，蒋效法刘玄德三顾茅庐，才请出杨永泰。

杨永泰出任蒋幕僚长，蒋以宾师之礼待之，事无巨细，都与杨相商，言听计从，二人常常彻夜长谈，如晋桓公遇管仲一样，如鱼得水。杨永泰得蒋知遇，十分感激，死心塌地为蒋出谋划策。

杨永泰的大红大紫，引起陈立夫系的强烈不满，陈立夫的“中统”勾结“军统”将杨枪杀于武汉。

杨永泰临死之时，左右问其遗嘱，杨永泰说：“吾早知必有今日，身已许国，为国而死，去复何恨？所可惜者，有志未遂。国祸方长耳。”

就这样，蒋介石笼络了众多的下属作为他的依靠，也成为他发家的重要原因。

2.用好下属的长处才能发挥最大的效益

[原文]天下有信数三：一曰智有所不能立，二曰力有所不能举，三曰强有所不能胜。

[大意]天下有三项必然的道理：一是智慧总有办不成的事，二是力气总有举不动的物体，三是强壮总有胜不了的对手。

韩非子以上的三句话用一句话可以概括其精髓，那就是“金无足赤，人无完人”，每个人都有其所长，有其所短，如能发掘人之长处，则能发现更多的人才；如不见人之所长，只寻人之所短，将认为人才缺少甚至无才。因此只视人之所短，则不知才；能发现人之所长，则人才来源不断。

“知人长中之短，不知人短中之长，则不可以用人，不可以教人。”事实上，人各有所长，也各有所短，只有扬长避短，天下便无不可用之人。从这个意义上讲，领导者的识人、用人之道，关键在于先看其长，后看其短。

世上不会有全才，也没必要有全才，用人者只要做到用人之长，避其之短，才能真正地统领下属，让下属发挥出最大的能量。

司马光在《资治通鉴》中说：“夫人之材，各有所宜，虽周孔之材不能偏为人之所为，况其下乎？固当就其所长而用之。”这话说得好，说得妙！人无完人，每个人都有这样或那样的短处。作为领导不能只把眼光都盯在人家的短处上，“当就其所长而用之”。否则，就会埋没人才，历史上、现实中这样的教训不知有多少。

东汉献帝建安五年，雄才大略的曹操曾下了一道求贤令，强调“唯才是举。”在国外，与曹操之宏论有着异曲同工之妙的是“高山之下必有低谷”之论。美国南北战争时期有一位名叫格兰特的将军，此人军事才能杰出，但有一个毛病就是好酒贪杯。当时的情况是，林肯看到只有他是一位帅才，虽有缺点，且很明显，但他人的才能无法与之相比，于是便力排众议坚决任用格兰特。林肯对众多的反对者说：“你们说他有爱喝酒的毛病，我还不知道；如果知道我还要送一箱好酒给他呢！”格兰特的上任，决定了战局的胜利。在他的统帅下，美国南北战争出现了转折，北军很快平定了南方奴隶主的叛乱。

有短之存，必有用短之术，关键是将短用到正需要短的地方，此即所谓“短中见长之术”。《贞观政要》记载有唐太宗李世民的短中见长之术。李世民说：“明主之任人，如巧匠之制木。直者以为辕，曲者以为轮，长者以为栋梁，短者以为拱角，无曲直长短，各种所施。明主之任人亦由是也。智者取其谋，愚者取其力，勇者取其威，怯者取其慎，无智愚勇怯兼而用之，故良将无弃才，明主无弃士。”

有位厂长既善于用人之长，又善于用人之短。比如：遇事爱钻牛角尖者——安排他去当质量检查员；处理问题头脑太呆板者——安排他去考勤；脾气太犟、争胜好强者——安排他去当攻坚突击队长；办事婆婆妈妈爱注重细节者——安排他去抓劳保；能言善辩喜聊天者——安排他去搞公关接待。

一般人看来，短就是短，在有见识的人看来，短也有长。即所谓“尺有所短，寸有所长”也。

清代思想家魏源讲过一段这样的话：“不知人之短，不知人之长，不知人长中之短，不知人短中之长，则不可以用人。”中国智慧充满了辩证法，就看你具备不具备这样的头脑与眼光。如果大才小才、奇才怪才、“庸才”、“不才”都被我们用这样的“见长之术”研究一番，那么，会有多少千里马奔腾起来？会有多少百里马变成千里马？观念与眼光一变，到处都会充满生机。

要谨防“以短掩长”。有的人之所以被人视为“无长”、“无用”，是因为人们只看到一些表面现象，没有看到人才的真正本事，因此，使用人才，还有个“发掘”的任务。要知道，晶光闪闪的水晶石刚从土里刨出来的时候，是一块黑乎乎的东西，只看表面，准会把它当废物扔掉。

唐代文学大家柳宗元写过一篇文章叫《梓人传》，说是有个木匠，家里什么工具也没有。去看他的床吧，床腿坏了，也没有去修理。这么一来，邻人四舍都说他是一个无才之人，徒有一个木匠的虚名。后来，这位木匠去负责营造一座大型建筑。只见所有的木匠都听他指挥，工作进行得井井有条，效率高，质量好。待到一座巍峨的宫殿展现在大家眼前的时候，人们才面对平日看不上眼的木匠，个个目瞪口呆：他就是那位连自家床脚也不修一修的穷木匠吗？俗话说：真人不露相，露相非真人。有的人真是藏龙卧虎，不显山不露水，最易被人视为无用的人、少才的人、不才的人。

作为用人者，切勿轻易得出结论，说某某无用，某某废物。“垃圾是放错了位置的宝贝！”以短掩长是一叶障目，不见泰山；以短掩长是只见泡沫，不见江流。以短掩长是用人的大忌。

卡尔森出身于公务员家庭，1968年从斯德哥尔摩经济学校毕业后，进入温雷索尔旅游公司从事市场调研工作。三年后，北欧航联买下了这家公司。卡尔森在旅游公司先后担任了市场调研部主管和公司总经理。由于他经营有方，这家公司到1978年已发展成瑞典第一流的旅游公司。

1978年瑞典航空公司出现危机，无力偿还债务，北欧航联即任用卡尔森为该公司的总经理，他调任总经理不久，即抓住了问题的症结：国内民航公司所订的收费标准不合理，早晚高峰时间的票价和中午空闲时间的票价一样。

卡尔森将中午班机的票价减了一半以上，以吸引去瑞典湖区、山区的滑雪者和登山野营者。这样一来，顾客们在机场外面扎起帐篷，等候空座。卡尔森主管下的第一年，瑞典航空公司即扭亏为盈，获得了相当丰厚的利润。

1980年整个北欧航联都出现了危机，此时董事会就想到了卡尔森。当年北欧航联起用卡尔森在总公司主管民航事务，1981年起用卡尔森任总经理。

卡尔森上任后，大胆改革，除下放权力外他还翻新飞机，把飞机的走道加宽，给订飞机票（价格较高）的商业旅客安排较好的舒服的座位。并把企业分成规模不等的利润包干中心。短短二年时间北欧航联在大多数航运公司亏损的情况下扭亏为盈，获得生机。

然而卡尔森并不是一个十全十美的人，董事会有些董事十分不喜欢他。就个人作风而言，卡尔森自称是个“有表现癖”的好出风头者。声称“天下三百六十行，行行都在表演亮相”。一些同事对他动辄对报界发表谈话的夸夸其谈的作风大为不满。他曾要求将公司改名为“斯堪的纳维亚皇家航空公司”，觉得这更符合这几个君主国的国情，结果碰了一鼻子灰。董事会的第一副董事长反唇相讥：“你自己是不是也想改名换姓？”尽管这些人不喜欢卡尔森，但只要卡尔森能为他们赚钱，他们还是愿意让卡尔森当总经理。

每个人都有长处，也有短处，没有十全十美的。但短处运用得当会成为长处，而长处用错地方会成为短处。关键是扬长避短，另外只要短处无碍大局，就不必计较。

3.上司要做到喜怒不形于色，不以貌取人

[原文]好恶在所见，臣下之饰奸物以愚其君，必也。

[大意]只根据看到的来判定好坏，属下会掩饰自己不良的行为来欺瞒领导者，这是必然的。

作上司无疑是要有一定的“城府”，绝不能让下属把你的喜怒哀乐看的太通透，否则就很可能为颇有心机的下属所算，上司喜怒不形于色，不是故作神秘，不是假装深沉，而是一种领导成熟的表现，一种优秀的领导魅力。

事实上，上司的喜怒不形于色一定要是基于工作上的原因。

假如你是公司的一位中层领导，在公司里，当你压力不大、下属积极努力工作、你平时没有特别重要的事可做时，不要以为这是种“福气”，就此享受清闲，要多利用空闲的时间翻看以往的记录，找出纰漏，进行改善。

要时刻留意其他部门的动态，凡遇到与你有关的部门请你帮助时，应毫不犹豫地立即答应，千万不要推诿。

要多关心下属，尽量抽出时间与他们接触，了解他们的工作情况，帮助他们解决他们工作中的困难，鼓励他们战胜困难，关心他们的生活，使他们对你心怀感激之情。

假如你所做的一项计划书得到更高一级的上司的欣赏，并在董事会上得到董事的一致赞许，认为这是一项有远见、有创新的设想。这时你不要春风得意，喜形于色，要表现出谦虚的态度，防止惹来众人的妒忌。

有些人包括你的下属，同事甚至上司表面上会阿谀奉承你，甚至扮作你的知己和倾慕者。更有人会锦上添花地对你说：“你现在是公司的大红人了，在你飞黄腾达之日可千万不要忘记我们啊！”“凭你的聪明才智，总经理这个位置非你莫属了。”聪明的人这时会很理智，不会被美丽的谎言冲昏头脑。告诉他们：“不要夸大其词，公司里的人才多着呢，我还有很多不足之处，有许多东西需要学。”

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