第24章 说话说到点子上——韩非子的说话艺术(1)

说话人人都会，但怎样说好却不是件容易的事。韩非子天生口才不好，但在他的著作中对说话艺术的探求却是其思想的一大闪光点所在。尤其是在对上司的进言方面，韩非子强调的是技巧和忠诚，在说服别人时，他强调的是“灭所其耻”，即不让对方感到羞愧，韩非子的这些说话艺术对于今天的我们来说依然有着巨大的魅力。

1.说服别人要讲究技巧

[原文]故度量虽正，未必听也；义理虽全，未必用也。

[大意]原则虽然正确，但人未必会听取；道理虽然完美，人也不一定采用。

韩非子是非常强调说话的技巧的，他认为如果不讲究一定的技巧，即使道理再完美别人也未必会接受。而掌握了技巧和方法，便常常能达到事半功倍的效果。

1937年10月11日，罗斯福总统的私人顾问萨克斯受爱因斯坦等科学家的委托，约见了罗斯福，要求总统重视原子能的研究，抢在德国之前制造出原子弹。但任凭他谈得口干舌燥，罗斯福还是听不懂那些枯燥的科学论述，只是淡淡地说：“这些都很有趣，不过政府若在现阶段干预此事，似乎还为时过早。”

罗斯福以十分冷淡的态度回绝了萨克斯的一腔热情，萨克斯心中又着急，又生气。但罗斯福是一位颇具威信的总统，他决定的事，萨克斯作为下属不能硬顶，也顶不住。事后，罗斯福为表歉意，邀请萨克斯共进早餐。萨克斯决定利用这个难得的好机会，说服罗斯福采纳爱因斯坦等科学家们这一对美国生命攸关的建议，研制原子弹。为此，他在公园里徘徊了一夜。

第二天一早，萨克斯刚落座，罗斯福就直言不讳地告诫他，不准谈原子弹的事。博学多智的萨克斯灵机一动，罗斯福虽不懂物理学，对历史肯定感兴趣。“我想谈一点历史，”他的攻势就此开始，“英法战争期间，拿破仑在陆战中一往无前，海战却不尽人意。一天，轮船的发明者——美国人富尔敦来到了拿破仑面前，建议他把法国战舰的桅杆砍断，装上蒸汽机，把木板换成钢板。他向拿破仑保证，法国舰队肯定所向无敌。拿破仑却认为，船没有风帆不能航行，木板换成钢板必然会沉。他认为富尔敦肯定疯了，将其赶了出去。历史学家在评述这段历史时认为，如果拿破仑采取富尔敦的建议，十九世纪的历史将重写。”罗斯福的脸色变得十分严肃，沉默了几分钟，然后斟满一杯酒，递给萨克斯说：“你赢了！”

萨克斯虽然不直接谈研制原子弹，但在他的类比中表明罗斯福与拿破仑有着极为相似的共同特点：都是战争期间，都不懂物理，都面临着对一项与战争中自己军队命运攸关的新技术的选择。其用意也不言而喻：是像拿破仑那样，将新技术拒之门外而自取失败，还是与之相反？通过这一与当前形势极为类似的历史事实，使不懂物理学的罗斯福很容易地理解了研制原子弹的重要性，终于采纳了爱因斯坦等科学家的建议。

萨克斯向罗斯福的建言开始时并不被采纳，但他巧妙的利用一个典故说服了总统。可见说服别人是件不大容易的事情，但只要掌握了方法，便能变不可能为可能。

说服别人的困难在于明明是有理的地方，别人未必会接受，这时是放弃还是坚持，对于你来说不是一念之间的事情，但一般来讲，进行有理、有利、有节的抗争是十分必要的。

1985年9月，中日双方在北京举行了一次关于经济赔偿的谈判。彼此挑选的都是精明强干的代表，兵对兵，将对将。9月30日，我国国家经委因进口5800辆三菱牌汽车不合质量要求而向日本三菱汽车公司索赔的最后谈判开始了。

双方代表步入到谈判室，彼此见面时弯腰鞠躬，彬彬有礼，气氛友好怡然，这好象似乎不是在谈判，倒像是一场亲切的会谈。愈是这样，彼此都感到对手不凡，一根根心弦都绷得紧紧的。因为这是关键的一搏，结局怎么样，不是三五万的小数目，而是高达十亿日元的巨额损失。

双方唇枪舌战，你来我往，各不相让。日方谈判代表深知汽车质量问题无法避免，因而采取了避重就轻的办法。日方每讲一句话，言语谨慎，含糊其辞：如有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有点故障，铆钉有的震断，有的车架偶有裂纹；我方代表马上予以回击：贵公司的代表都到过现场，亲自察看过现状，经商检部门和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断的，车架出现的不仅仅是裂纹，而是断裂裂缝！所有损坏情况不能用“有的”或“偶有”推托，最好还是用事实数据说明更为精确。我方代表将各种三菱汽车质量的检验证据一齐摆在日方代表面前，这些验证材料除了使用中国国产检车设备得出的结论，还有日方刚出口给我国的最先进的检车设备作出的复核结果。

我方对日方一一进行反驳，条理清晰，反驳恰当有力，一下子就把日方顶进了死胡同。在此基础上，我方依靠科学的依据，准确的计算，提出全批质量索赔，还要求赔偿我方用户间接的经济损失。日方代表虽竭尽全力抵挡狡辩，终敌不过我方铁的事实和有力的反驳，同意支付给我方汽车加工费7.76亿日元。

接着，双方争议最大的谈判项目，是间接经济损失的赔偿问题。

日方在谈这项损失费时，也采取逐条报出，每报完一条，总要不间断地停一下，环视一下中方代表的反应，仿佛给每笔金额数目都要圈上不留余地的问号。日方提出支付30亿日元。

我方代表琢磨着每一笔报价的奥秘，把那些“大约”、“预计”等含混不清的字眼都挑出来，指出里面埋下的伏笔，揭穿了对方所耍的花招。在谈判桌上，我方报完每个项目与金额后，都讲明每个数字测算的依据。最后，我方提出赔偿间接经济损失费为70亿日元。

日方代表听了这个数字后，惊得目瞪口呆，过了老半天才连连说：“差额太大，差额太大！”并苦苦哀求着说：“贵国提出的索赔额过高，若不压减，我们会被解雇的。我们是有妻儿老小的……”

我方代表严词指出：“贵公司生产如此低劣的产品，给我国造成多么大的经济损失啊！”但继而又给对方放下台的梯子，安慰道：“我们不愿为难诸位代表，如果你们做不了主，请贵方决策人员与我方谈判。”

双方各不相让，又一番讨价还价之后，只好暂时休会。日方首席代表接通了北京通往日本三菱汽车公司的电话，与幕后的公司最高决策人员密谈了数小时，围绕索赔一事进行了紧急磋商。

紧接着，谈判又开始了。先是一阵激烈的舌战，继而双方一语不发，谈判的气氛骤然降到了冰点。还是我方代表首先打破僵局：“中日贸易不是一天两天的事，以后的日子还很长。我们相信贵公司绝不愿意失去中国这个最大的贸易伙伴和广阔的汽车市场。如果贵方有诚意维护自己的信誉，彼此均可以作适当的让步。”

“我公司愿付40亿日元，这是最高数目了。”我方代表的话起了作用，对方有所松动。

“我们希望贵公司最低支付60亿日元。”我方代表不作太大的让步。

这样一来，谈判又出现了新的转机，经过双方几经周折，报价，压价，最终以日方赔偿我方50亿日元并承担另外几项责任而宣告结束。

一起罕见的特大索赔案谈判成功了。在中方有理、有利、有节的斗争之下，基本上赢得了这次谈判的胜利。

2.迂回出击，巧妙说服

[原文]不知而言，不智；知而不言，不忠。

[大意]不知道的而说了，是不明智的；知道了又不说，说不够忠厚。

韩非子在这段话中揭示了“言”与“知”、“智”与“忠”之间的辩论关系，强调了为臣者要对君主“知无不言，言无不尽”，当然，这种言说对于下属来说，也是需要一定胆量和技巧的。

中国历史上著名的丑女无盐，便是以敢于劝谏和巧于劝谏而名垂青史的。

这位叫无盐的丑女，长相奇丑无比：眼睛深陷，鼻孔朝天，大喉头，黑皮肤，头发稀疏，驼背粗脖，长相之丑堪称冠绝古今。虽然无盐才识渊博，颇有见识，仅就才学来说堪称巾帼英豪，但她的“尊容”却让人们避而远之，已经三十多岁了，仍旧“待在深闺人未识”。

但这并未影响到无盐，她依旧刻苦学习，博览群书。她看到齐宣王整天只知道饮酒作乐，沉湎于后宫佳丽之中，非常担心他荒废朝政，因此很想规劝齐宣王。

这一天，无盐来到王宫门前，对守门的卫士说道：

“请给大王禀报一声，就说齐国嫁不出去的丑女无盐前来求见，愿意给大王作个嫔妃。”

齐宣王闻报，心中不觉好笑，愿给自己做嫔妃不说是国色天香，也必然会有几分姿色，不知何方女子敢如此狂妄？可是，她居然声称自己是“嫁不出去的丑女”，有意思。

于是齐宣王下令：“传她进宫！”

等到无盐来到大殿。文武大臣见了她的“尊容”，无不掩面而乐。心中纳闷：如此奇丑无比的人也敢自愿给大王作嫔妃，这不是取笑大王吗？触怒大王是要杀头的，众人不禁又为无盐捏了一把汗。

齐宣王见到无盐这副“尊容”，也哭笑不得。好在那天心情不错，便问无盐：“我的宫中已经不缺嫔妃了，你想到我宫中，那你一定有什么特殊的能耐了？”

无盐直率地回答：“那倒没有，只是会点隐语之术。”

不等齐王问话，无盐便举目咧齿，手挥四下，拍着膝盖，高声喊道：“危险了，危险了！”反复地说了四遍。

齐宣王不解地问道：“这是何意？”

无盐解释道：“举目是替大王观察烽火的变化，咧齿是替大王惩罚不听劝谏的人，挥手是替大王赶去阿谀奉承之徒，拍膝是要拆除专供大王娱乐的渐台。”

“那么你的四句‘危险了’，又是何意？”

“今大王统治齐国，西有强秦之患，南有强楚之仇，外面有三国之难，朝廷上又有许多奸臣，而大王您又只爱阿谀奉承之徒。您百年之后，国家社稷就会不稳，这是第一个危险。

您大兴土木，高筑渐台，聚集大量金银珠宝，搞得百姓困顿不安，怨声载道，这便是第二个危险。

贤明者隐居在山林，阿谀奉承者在左右包围着您，奸邪的人立于朝堂，想规劝您的人却见不到您，这是第三个危险。

您每天夜以继日地饮酒作乐，只图眼前享乐，外不修诸侯之礼，内不关心治理国家，这是第四个危险。所以，我才说‘危险了，危险了！’”

齐宣王感到眼前的这位丑女实在不简单，讲的全都是治国安邦的大道理，而且，句句切中要害，他想到无盐讲的四条“危险”，不由得不寒而栗，长叹一声说：“无盐批评的真是太深刻了，我确实处于危险的境地。”

于是，齐宣王立即按照无盐的劝谏，停渐台，罢女乐，退谄谀，选兵马，讷直言，经过一段时间的励精图治，齐国便逐渐强大起来。同时，齐宣王觉得无盐是个不可多得的人才，便纳她为王后。

中国古代如此，国外也有类似的巧谏事情发生，华西里也夫斯基对斯大林的巧妙劝说便是如此。

第二次世界大战中，作为前苏联党和国家领导人的斯大林，由于受反常的“自我尊严”的驱使，变得很难接受别人的意见。“唯我独尊”的个性使他不能允许别人比他高明。莫斯科保卫战前夕，大本营总参谋长朱可夫将军曾建议“放弃基辅城”，以免遭德军的“合围”。这本来是一个很有战略眼光的建议，但斯大林听不进去，当面骂朱可夫“胡说八道”，并一怒之下把朱可夫赶出大本营。不久，基辅城果然遭德军合围，守城的红军精锐部队全军覆没。等到斯大林对朱可夫说“你是对的”时，已经是马后炮了。但是，一度当了苏军大本营总参谋长的华西里也夫斯基，却往往能使斯大林不知不觉中采纳他的正确作战计划，从而发挥出巨大的作用。

在斯大林的办公室，每当斯大林与华西里也夫斯基谈天说地的“闲聊”时，华西里也夫斯基往往“不经意”地“顺便”说说军事问题，既不郑重其事，也不头头是道。可是奇妙的是，等他走了以后，往往使斯大林想起一个好计划。过不了多久，斯大林就会在军事会议上陈述这个计划。大家都惊讶斯大林的深谋远虑，纷纷称赞。斯大林自然十分高兴。再看看华西里也夫斯基本人，也与大家一样显得惊异并且与众人一道表示赞叹折服。这样一来，再也没有人想到这是华西里也夫斯基的主意，甚至斯大林击人也不这样想了。但是，上帝最清楚，统帅部实施的毕竟还是华西里也夫斯基的计划。

华西里也夫斯基也会在最高军事会议上发表自己的见解，但那方式方法更是令人啼笑皆非。他首先讲三条正确的意见，但口齿不清，用词不当，前后重复，没有条理，声音含混，因为他的座位通常靠近斯大林，所以只要使斯大林一个人明白他的意思就行了。接着他又画蛇添足地讲两条错误的意见。这会儿，他来了精神，条理清楚，声音宏亮，振振有词，必须使这两条错误意见的全部荒谬性都昭然若揭才肯罢休。这往往使在场的人心惊胆颤。

等到斯大林定夺时，自然首先批判华西里也夫斯基那两条错误意见。斯大林往往批判得痛快淋璃，心情舒畅。接着，斯大林逐条逐句，清晰明白地阐述他的决策。他当然完全不像华西里也夫斯基那样词不达意，含混不清。但华西里也夫斯基心里明白，斯大林正在阐述他刚刚表达的那几点意见，当然是经过加工、润色了的，不过，这时谁也不再追究斯大林的意见是从哪里来的。这样一来，华西里也夫斯基的意见也就因为已移植到斯大林心里，变成斯大林的东西，而付诸实施。事后，曾有人嘲讽华西里也夫斯基神经有毛病，是个“受虐狂”，每次不让斯大林骂一顿心里就不好受。华西里也夫斯基往往是笑而不答。只是有一次，他对过分嘲讽他的人回敬道：“我如果也像你一样聪明，一样正常，一样期望受到最高统帅的当面赞赏，那我的意见也就会像你的意见一样，被丢到茅坑里去了。我只想我的进言被采纳，我只想前线将士少流血，我只想我军打胜仗，我以为这比讨斯大林当面赞赏重要得多。”

当华西里也夫斯基把他的真实想法告诉别人时，人们这时才明白这位军事天才的苦衷和智慧。正是他的“小阴谋”和在斯大林面前的巧妙劝说技巧，才使得苏联红军得以用正确的方式击败了强大的德军，取得反法西斯战争的伟大胜利。

3.说话讲究实效，不作无用之功

[原文]夫言行者，以功用为之的彀者也。

[大意]凡言语与行为，当以功用作为它的目的。

韩非子在《问辨》中提出语言要以它的功用为目的，也就是要注意语言的实效，不作无用功，对于这一点，17世纪英国一个盗贼便用其智慧做到了极致。

1671年5月，英国伦敦发生了一起举世震惊的盗窃案，一伙盗贼潜入伦敦市郊的马丁塔，想要抢走英国的“镇国之宝”——英国国王的皇冠。然而，这帮盗贼技艺不高，惊动了守塔的卫队。刚一出塔就被团团围住，束手就擒。

后来查明，这伙盗贼共有五个人，是集团作案，为首的是一个叫莱德尔的家伙，此人能言善辩，机警诡诈。

英国国王查理二世，听说有人去盗“国宝”非常震惊，他决定亲自审问这些胆大包天的狂妄之徒。

于是，罪大恶极的首要分子莱德尔被押到了国王面前。

查理二世看着眼前这位其貌不扬的人，心中暗想：我倒要看看此人究竟有何能耐，居然敢盗国宝，想到这里，便开口问道：

“听说你还有男爵的头衔？”

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